CRO（コンバージョン率最適化）は、Webサイト運営や広告施策など、マーケティングにおいて重要な要素になります。
しかし、なかには詳しい内容や施策の例など理解しきれていない方もいるのではないでしょうか。
この記事では、CROの意味や施策例、手順などを解説していきます。
「CROって何？具体的にどうすれば良いの？」と疑問を抱いている方はぜひ最後までお読みください。
１．CROとは
CROは「Conversion Rate Optimization（コンバージョン率最適化）」を略称したマーケティング用語です。
CVR（コンバージョン率）を向上させることで、マーケティング戦略を成功に導くことを意味しています。
そもそもCVRとは、Webサイトに訪問したユーザーのうち、資料請求や購入など自社で設定しているコンバージョンアクションを起こした人の割合です。
CVRが低い場合は、成果を改善するためにCROを行うことが大切になります。
２．CROの施策例
CROには、以下のような施策が存在します。
・エントリーフォームの最適化
・サイト内導線の修正
・CTAの改善
それぞれ解説していきます。
２−１．LPの最適化
広告やSNSなどからユーザーをLPに誘導する場合は、最適化を試みましょう。
デザインは読みやすくなっているのか、商品を利用した後のメリットは具体的に記載されているのかなど確認することが大切です。
また、Webページの読み込みスピードが遅いと離脱につながる可能性が高いため、掲載している画像のサイズを縮小することもおすすめです。
類似した商品を扱っているLPがある場合は、参考にしながらユーザーファーストを心がけていきましょう。
２−２．エントリーフォームの最適化
CVRを改善するための施策として、エントリーフォームの最適化も重要です。
エントリーフォームにまで到達したユーザーは、購入や資料請求などコンバージョンの直前だといえます。
しかし、フォームのUI/UXが悪いと入力が完結する前に離脱してしまうこともあるので注意が必要です。
不必要な情報まで求めていないか、半角・全角などの指示はあるのかなど確認してみてください。
フォームまで到達しているユーザーがいるのにも関わらずコンバージョンが少ない場合は、修正をしておきましょう。
２−３．サイト内導線の修正
サイト内の導線は、ユーザーがコンバージョンにたどり着けるように設計する必要があります。
ユーザーがどのようなことを求めていて、どのような行動を起こすのか事前に考えることが大切です。
ただし、導線を正しく設計できたと思っても、実際の動きである動線とは異なることもあります。
GoogleアナリティクスやClarityなどのツールを活用して、分析を行いながら試行錯誤を繰り返していきましょう。
２−４．CTAの改善
CTAは「Call To Action」の略称で、Webサイトに訪れたユーザーをアクションに導くための画像・テキストです。
「資料請求」「申し込み」といったCTAを適切な位置に設置することで、効果的にユーザーを導けるようになります。
CTAの設置場所は、ページのファーストビューおよびフッターや商品の魅力を伝えたコンテンツの後が効果的です。
また、CTAは何よりも気づいてもらうことが重要なので、位置だけでなく魅力的なコピーを記載したり動きを加えたりなどの工夫も重要になります。
３．CROでユーザーの動向を分析する方法
CROでユーザーの動向を分析するには、以下のような方法が挙げられます。
・ヒートマップツールで確認する
・アンケートなどでユーザー行動の調査を行う
どのように分析をすれば良いのか確認していきましょう。
３−１．A/Bテストを実施する
A/Bテストは、CTAやエントリーフォームなどを複数用意して、より効果の出るコンテンツを発見する手法です。
部分的に変更を加えたコンテンツを比較していきます。
内容の全てを変える必要はなく、テキストや配色などを変えることで細かい分析を行いましょう。
３−２．ヒートマップツールで確認する
ヒートマップツールは、ユーザーがサイト内でどのような動きをしているか把握できるツールです。
スクロールした位置やクリックしたリンクなどを確認できるため、CROの分析で役立ちます。
滞在した時間など細かい情報ももとにして、CTAの設置場所の変更やコンテンツの補充を行いましょう。
３−３．アンケートなどでユーザー行動の調査を行う
ツールを活用したWebサイトの分析も重要ですが、アンケートなどを活用した定性的な調査も大切です。
数値だけで判断すると、分析結果と実際にユーザーが抱いている感想がずれてしまうケースもあります。
コンバージョンまで至ったユーザーやSNSを通してアンケートを行ってみましょう。
アンケートを実施する際は、クーポンなどメリットを提示することで協力してもらいやすくなります。
４．CROの手順
CROの手順は以下の通りです。
・A/Bテストの実施
・ユーザビリティテストの実施
・分析と改善を継続する
適切に改善を実施できるように、上記についても把握しておきましょう。
４−１．現状の成果要因について仮説を立てる
CROの施策を行う際は、まず数値やアンケートの結果に基づいて要因を考えることが大切です。
エントリーフォームの入力項目やCTAの内容など、どこがコンバージョン獲得のネックになっているのか確認しましょう。
分析結果をもとにせずに施策を実行しても成果は見込みづらいので、毎回客観的な視点から仮説を立てることをおすすめします。
４−２．A/Bテストの実施
現状の内容でどこに問題があるのか仮説を立てたら、A/Bテストを実施していきます。
エントリーフォームのUI/UXやサイト内の導線など、一部を変えて複数のパターンを試してください。
地道な作業になりますが、よりユーザーが使いやすいコンテンツを制作できれば、コンバージョン率の改善に近づきます。
４−３．ユーザビリティテストの実施
ユーザービリティテストは、想定しているユーザー層と同じ特徴を持った人物にタスクを実施してもらうことで、問題点の発見や分析を促進させる手法です。
アンケートなどと合わせることで、定性的な観点から自社サイトの状況を判断できます。
実際に対応してもらう際は「自由に買い物をして」「ここをクリックして」など、抽象的・具体的すぎる指示をしないことが大切です。
「予算〇〇円で親に誕生日プレゼントを購入する（クレジットカード決済）」など、あくまでもユーザーが判断して行動できる指示を出すようにしましょう。
４−４．分析と改善を継続する
CROのために施策を行った後は、分析と改善を引き続き行っていきましょう。
一度施策を行っただけでは成果が見込めないことも多々あります。
また、Webサイトや広告による成果は、季節性・トレンドといった事柄にも左右されます。
施策が成功したまま放置すると成果が尻すぼみしていってしまうので、定期的なメンテナンスの実施が重要です。
５．CROの注意点
CROの施策を実施する際は以下2点に注意しましょう。
・コンバージョン数にも意識を向ける
それぞれ解説していきます。
５−１．長期的な目線で改善を行う
CROを実行する際は、長期的な目線で改善を行うようにしましょう。
コンバージョン率の最適化は、一朝一夕では成果に結びつかないため、LPやエントリーフォームなどを微調整し続けることが大切です。
ツールを使ってユーザーの行動を理解したり、アンケートやテストを実施してニーズを把握したりなど、定期的に分析と作業を繰り返してみてください。
５−２．コンバージョン数にも意識を向ける
コンバージョン率だけに目を向けるのではなく、コンバージョン数にも注目することが大切です。
なぜなら、以下のようにコンバージョン率が改善されていたとしても、コンバージョン数が目標に到達していないことがあるからです。
コンバージョン数にも意識を向けて、目標に到達できるように各施策を実施していきましょう。
６．まとめ
いかがでしたか？
CROは、コンバージョン率を最適化するための施策のことです。
具体的には、LP・エントリーフォームの最適化や、CTAの改善などが挙げられます。
Webマーケティングでは目標を達成するための改善施策が重要になるので、A/Bテストの実施やヒートマップツールなどを活用してCROを試みましょう。
成果が出るまで時間がかかることもあるため、長期的な目線で取り組むことが何よりも大切です。
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