Webマーケティングや広告・プロモーション施策を行う中で、分析の際、コンバージョン率に注目する方は多いのではないでしょうか？
コンバージョンを明確化した上でマーケティングや広告プロモーション施策を行い、その結果コンバージョン率がどうだったのか確認するでしょう。
今回は、コンバージョン率の基本の概要から計算方法、向上させるためのコツなどについてポイントを中心に紹介していきます。
コンバージョン率とは？
コンバージョン率とは、コンバージョンレート（Conversion Rate）のことで、Webマーケティングや広告プロモーション施策における成果の達成率のことを指します。
マーケティング業界内ではCVRやCV率と略されて表現することもあります。
コンバージョン率に関する概要を伝える前に、そもそもコンバージョンとは何かについても紹介していきます。
コンバージョンとは？
コンバージョン（Conversion）とは、企業におけるWebマーケティングや広告プロモーション施策を実施する際に、あらかじめ設定しておく「指標」のことを指します。
各施策における「指標」として一般的にコンバージョンとして設定することが多い要素は、自社の商材やサービスにおける「購入」や「申し込み」となります。
それ以外の会員登録やメルマガ登録、問合せ、資料請求、ホワイトペーパーなどのダウンロード、アプリケーションのインストールなどもコンバージョンとして設定することもあります。
どのような施策であれ自社の売上増加や利益拡大が最終的な目的になりますが、広告施策において、「効果があったのか」が数値で現れる指標として「コンバージョン率」は非常に重要になってきます。
コンバージョン率を把握することの重要性
コンバージョン率の把握は、自社の売上増加や利益拡大に直接的もしくは間接的にでも影響を及ぼすため、正しく理解しておくことが重要です。
例えば、商材の購入やサービスの申し込みなどをコンバージョン設定していた場合、いくらWeb広告を活用して自社のホームページに多くのユーザーを集めたとしても、そこから購入や申し込みにつながらなければコンバージョン率は低くなり、何かしらの改善が求められます。
逆に、表示回数やクリック率が良くなかったとしても、コンバージョン率が高ければ「効率化」という面では良い運用ができている、と言えます。
コンバージョン率の計算方法
次に、コンバージョン率の計算方法について紹介していきます。コンバージョン率は、以下の計算方法で算出することができます。
コンバージョン率(％)＝コンバージョン数÷サイトへの訪問数(クリック数)
例えば、コンバージョン数が100件、サイトへの訪問数（クリック数）が10,000件の場合、コンバージョン率は1％となります。
平均的なコンバージョン率は？
コンバージョン率を計測するようになると、平均的なコンバージョン率はどのくらいなのか気になるでしょう。
コンバージョン率は、何をもとにコンバージョン設定するかによって異なるため、一概に平均値を出すことは難しい傾向にあります。
一般的にBtoC向け商材などにおいて購入をコンバージョン設定していた場合のコンバージョン率は1％から3％前後が多くなります。
BtoB向けのサービスなどにおける申し込みの場合には、5％から10％前後の場合も起こり得ます。
もちろん商材の規模やサービスの認知度、競合性の高さや業種業態などによっても異なりますので、あくまで参考値として押さえておくと効果的です。
また、一般的に商材やサービスの単価が上がれば、ユーザーの意思決定のハードルが高くなってくるため、購入や申し込みにおけるコンバージョン率は低くなる傾向にあります。
コンバージョン率が悪くなる要因
続いて、コンバージョン率が悪くなる要因について紹介していきます。
①ターゲットが不明瞭
自社の商材やサービスが50代以上の男性向けの場合、いくら20代女性を多く集めたところでコンバージョンには繋がりません。
コンバージョンにつながらなければ、当然ながらコンバージョン率は下がります。
そのため、広告やプロモーション施策を実施する際には、ターゲットを明確化した上で運用していくことが重要です。
ペルソナ分析などを行い、自社の商材やサービスに見合ったターゲット設定を行うと効果的です。
②視認性や利便性の低さ
どれだけ魅力的なデザインやキャンペーン、割引情報などを明記していたとしても、ユーザーに正しく伝わらなければコンバージョンには繋がりません。
コンバージョン率が低い原因にはこのような視認性や利便性の低さも影響してきます。
例えば、文字ばかりで見にくいページは離脱してしまうユーザーも増えますし、購入や申し込みしたいと思ってもどこから申し込めばいいのか分からないサイト構造ではコンバージョン率は低下してしまいます。
このような場合、ページ構成やサイト全体の構造を見直すことも重要です。
③外的要因の可能性
コンバージョン率の低下には、外的要因の可能性も考えられます。
近年、ユーザー行動は多様化し、ブームやトレンドといった流行の短期化が進んでいます。
特に、時期的な商材やサービスの場合には、コンバージョン率の低下が顕著にあらわれる傾向にあるため注意が必要です。
市場動向や競合他社の状況などもふくめ、ユーザー行動を確認しながらマーケティング・プロモーション施策に繋げていくことが重要です。
コンバージョン率を向上させるコツ
最後に、コンバージョン率を向上させるコツについても紹介していきます。
コンバージョン率を向上させるためには、先ほどふれたコンバージョン率低下の要因を明確にしておく必要があります。その上で、以下の要素は押さえておくと効果的です。
①ランディングページやフォームの最適化
コンバージョン率を高めるためには、ランディングページやフォームの最適化が重要になります。
マーケティングや広告プロモーション施策は、あくまで自社のランディングページに遷移させるための手段となり、コンバージョンに至るかどうかはランディングページのクオリティにかかっていると言っても過言ではありません。
コンバージョン率が悪くなる要因の中でもふれたように、視認性や利便性を高めつつ、ユーザーに分かりやすい訴求を心掛ける必要があります。
また、フォームの最適化も重要です。購入や申し込みを行いたいと思っても、対象フォームに入力する項目が多いと途中で諦め離脱してしまう可能性も起こり得ます。
いかにユーザーにストレスを与えず、スムーズにコンバージョンさせるか意識すると効果的です。
②コンバージョン設定の見直し
コンバージョン率が低い場合、コンバージョン設定自体を見直すことも重要になります。
一般的に商材やサービスの単価が上がれば、購入や申し込みにおけるコンバージョン率は低くなる傾向にあります。
このような場合には、ひとつ前のサンプル購入や資料請求などといった工程を追加するなど、コンバージョン設定を見直すことも効果的です。
コンバージョン設定が変われば、Webマーケティングや広告プロモーション施策も戦略立てしやすくなります。
カスタマージャーニーマップなどを参考に、コンバージョンポイントを明確化するとともに、適正なコンバージョン率をもとに施策に繋げていくと効果的です。
③ターゲティング設定の見直し
サービスが20代の女性であるのに、40代～50代の女性に配信されていた、なんて事があれば元も子もありません。
まずは運用している広告が、コンバージョンしてほしいユーザーに配信されているか、を確認する必要があるでしょう。
ターゲットを明確化したうえでターゲットを絞り、効率化を図っていくことが効果的です。
まとめ
コンバージョン率の確認は、Webマーケティングや広告プロモーション施策の効果を高め、売上増加や利益拡大に繋げるために欠かせません。
施策に応じてコンバージョン率を確認することで、問題点や改善策を可視化できるようになります。
設定したコンバージョンはもとより、目的や戦略とあわせ計測・確認していくことが重要です。
今回紹介した内容も参考に、コンバージョン率を自社のマーケティングや広告プロモーション施策に上手く活用していきましょう。
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