マーケティングを展開していくうえで、戦略を立案して効果的な手法を編み出していくことは特に大切なポイントです。
この記事では「マーケティング戦略って具体的にどういうもの？」「どういうふうに組み立てるべき？」と悩んでいる方に向けて、立案方法やフレームワークなどを解説していきます。
マーケティング手法の進め方で悩んでいる方はぜひ本記事をご一読ください。
１．マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、商品・サービスを誰にどのような手法でアプローチしていくのか検討することです。
事前にニーズを考えて戦略を立てることで、より効果が発揮しやすい方法を見出すことが可能になります。
与えられる価値や対価などを加味しながら、適切な方法を模索していきましょう。
２．マーケティング戦略の重要性
マーケティング戦略を事前に立てることで、売上向上を効率的に目指せます。
なかには過去の経験や勘を用いてマーケティングを進める企業もありますが、購買行動の多様化や流行の素早い変化が発生している現代では分析が重要です。
また、日々変化していく市場を分析すれば、問題が発生しても柔軟な対応が可能になります。
対象とするターゲットがどのような課題を抱えてサービスを求めているのか把握し、一人一人に合わせたアプローチ方法を実行していきましょう。
３．マーケティング戦略の立案方法
マーケティング戦略の立案方法は以下の通りです。
- 内部・外部環境分析
- セグメンテーション・ターゲティング
- バリュープロポジションの明確化
- マーケティングミックス
- 実行・分析
順番に解説していきます。
３−１．内部・外部環境分析
効果的な戦略を模索するためには、まずは内部や外部の分析が必要です。
自社の強みや弱み、実績などを確認しましょう。
外部については、ユーザーニーズや抱えている課題、ターゲットの属性などの情報が必要です。
また、競合の割合や市場におけるトレンドといった外部要因もチェックしておいてください。
３−２．セグメンテーション・ターゲティング
内部や外部の状況を把握したら、市場の切り分けや詳細なターゲティングをしていきます。
顧客の課題や訴求方法が不明確のままマーケティングを展開しても、大きな成果は期待できません。
対象となりそうなユーザーの年齢や性別、住所など細かい情報を洗い出して、ピンポイントで訴求できるようにしましょう。
３−３．バリュープロポジションの明確化
競合他社との差別化を図るために、バリュープロポジションの明確化が大切です。
他社と同じような商品・サービスを展開しても勝てる見込みは薄いため、自社ならではの強みを策定しておきましょう。
ポジションについて客観的に把握するには、後述するフレームワークを活用することがおすすめです。
３−４．マーケティングミックス
マーケティングミックスは、マーケティング全体における「実行戦略」として位置付けられています。
ターゲットやポジションについて分析ができたら、市場やターゲットに対してどのようなマーケティングミックス（実行戦略）を実施するのか考えましょう。
数ある要素から適切な手法を組み合わせる必要があるため、フレームワークなどを活用しながら策定することが大切です。
３−５．実行・分析
実際に戦略を実行したら、分析をして改善点を見出していきます。
成果が悪い場合だけでなく、うまくいった場合もなぜそのような結果になったのか分析を行うことがおすすめです。
４．マーケティング戦略の種類
マーケティング戦略には以下のような種類があります。
・コンテンツマーケティング
・インバウンドマーケティング
・メールマーケティング
・サーチエンジンマーケティング
どのような戦略があるのか確認しておきましょう。
４−１．SNSマーケティング
SNSマーケティングは、TwitterやInstagramなどの媒体を活用し、拡散力で認知度を向上する手法です。
口コミが重要視される現代では、SNSを通して顧客とのコミュニケーションを図る企業が増えています。
炎上についての対策は必要ですが、ユーザーとの結び付きをより強固にしたい場合は有用です。
４−２．コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ユーザーと信頼関係を構築するために有益な情報を発信する手法のことです。
無料マガジンや自社Webサイトなどを通して、興味を惹くようなコンテンツを提供します。
顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けられれば、認知度や信頼の向上に繋がり、優良顧客獲得のチャンスを得られます。
４−３．インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは、顧客にとって価値のあるコンテンツを創出して、信頼度を向上させるための戦略です。
コンテンツマーケティングと同様の手法として考えられることが多いですが、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの一種とされています。
スマートフォンなどにより情報収集や購買の行動が多様化した現代では、一方的な宣伝ではなく、インバウンドマーケティングで価値ある情報を発信して見つけてもらうことも重要です。
４−４．メールマーケティング
配信リストを元にしてメールを送信し、購入やファン育成を目指す手法がメールマーケティングです。
紙を活用したマーケティングよりも低コストで始められる点や、ユーザー属性ごとに内容を変えられる点が主なメリットです。
また、メール内にWebサイトやSNSの情報を記載することで、他のマーケティング手法との相乗効果も期待できます。
４−５．サーチエンジンマーケティング
サーチエンジンマーケティングは、GoogleやYahoo!といった検索エンジン内で行うマーケティングを指しています。
SEOやリスティング広告・ディスプレイ広告が代表例で、情報を能動的に調べているユーザーに効果的なアプローチが可能です。
課題の解決を目指しているユーザーに良質な情報を提供できれば、自社に興味を持ってもらえる確率が高まります。
５．マーケティング戦略で活用したいフレームワーク
マーケティング戦略で活用したいフレームワークは以下のようなものがあります。
・SWOT分析
・STP分析
・3C分析
・4P分析
・ファイブフォース分析
・PPM分析
それぞれどのようなフレームワークなのか解説していきます。
５−１．PEST分析
PEST分析は、以下4つの観点から外部的環境を分析する手法です。
・Economy（経済）
・Society（社会）
・Technology（技術）
変化の激しい市場について理解を深めたり、外的要因から自社の状況について把握したりする場合は有用なフレームワークとなっています。
５−２．SWOT分析
SWOT分析は、下記の要素を合わせて自社の状況を把握します。
・Weakness（弱み）
・Opportunity（機会）
・Threat（脅威）
また、それぞれの環境について整理を行うだけでなく、強み・機会を生かす方法や、弱み・脅威を回避する手段についても策定することが大切です。
５−３．STP分析
STP分析は、以下の要素から構成されていることが特徴です。
・Targeting（ターゲティング）
・Positioning（ポジショニング）
ユーザーを分けて、顧客となりえるターゲットの策定や自社のポジションについて詳細な分類を行います。
５−４．3C分析
下記3つの視点から自社について判断するフレームワークを3C分析と呼びます。
・Company（自社）
・Competitor（競合他社）
顧客や競合他社への深い理解や、自社の状況を把握するために活用されるフレームワークです。
５−５．4P分析
4P分析は、以下4つの言葉の頭文字をとったフレームワークです。
・Price（価格）
・Place（流通経路）
・Promotion（プロモーション方法）
商材の特徴や適正価格、販売方法などを細かく選定するために活用されます。
５−６．ファイブフォース分析
ファイブフォース分析では、5つの脅威をもとにしてそれぞれの要素の関係性などを分析します。
・業界への新規参入者
・代替品の存在
・顧客の交渉力
・サプライヤーの交渉力
自社に与えるインパクトの大きさについて分析する際に役立つフレームワークです。
５−７．PPM分析
PPM分析（プロダクトポートフォリオマネジメント分析）は「市場成長率」「市場占有率」の2つの軸で、以下4つのポイントについて分類します。
・金のなる木（Cash Cow）
・問題児（Problem Child）
・負け犬（Dog）
自社の事業および、競合の事業の立ち位置について把握する際に活用されることが特徴です。
６．マーケティング戦略の事例（弊社事例）
最後に弊社のマーケティング戦略の事例を紹介します。
弊社では企業様とのお取り組みの際、SWOT分析を用いて外から見た分析を行ってから、ご提案をさせていただいています。
例として、脱毛サロンのSWOT分析を挙げてみます。
SWOT分析の結果は下記のとおりです。
この4つの「SWOT」をもとに、今度は掛け合わせで分析を行います。
ここでは、「強み×機会」と「弱み×脅威」の2つをご紹介します。
「強み×機会」では、下記のような攻め方を見出せます。
一方で、「弱み×脅威」では、下記のように、被害の最大化を防いだりあえて手を引く算段をしたりするのに有用です。
競合が乱立している状態で、口コミが少ない場合は、口コミを増やすためのキャンペーンの実施が必要になってきます。また、競合との差別化を図るために、集客を別のアプローチで行う必要があるかもしれません。
こちらの事例は以下の記事でも紹介しています。SWOT分析の詳細な説明もありますので、ぜひこちらもご覧ください。
７．まとめ
いかがでしたか？
マーケティングは、自社や競合、市場などの状況をまとめて戦略を立てながら進めることが大切です。
SNSマーケティングやコンテンツマーケティングを実行する前に、各項目について理解を深めておきましょう。
分析を行う際は、PEST分析やSWOT分析など、各フレームワークを活用することがおすすめです。
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