マーケティング部門と営業部門には密接な関係があり、それぞれが正しい役割を果たすことで、企業の業績アップにつながります。ところが、マーケティングと営業の違いについて十分理解していない場合があったり、中には対立していたりするケースもあります。
それでは企業活動が円滑に進みませんから、まずマーケティングと営業の違いを説明し、それからそれぞれの部門を連携させる必要性を示しましょう。
マーケティングと営業の役割と仕事内容
まず、マーケティングと営業の役割と仕事内容を確認しましょう。
マーケティングの役割
マーケティングの役割は、顧客のニーズを調査し、ブランディングを行い、自社商品やサービスの認知を向上させ、顧客から評価される環境を構築することです。
簡単に言えば、商品やサービスが効率よく売れるための仕組みを作ることです。
それが、自社の利益拡大につながります。
マーケティングの仕事内容
マーケティングの仕事内容は次のようなものです。
・商品やサービスの企画
・営業の企画
・広告や宣伝
市場調査と分析により、最新のトレンドや市場動向を把握します。
そのうえで、分析結果に応じるような商品やサービスを企画します。
商品やサービスを現場で販売するのは営業の役割になりますが、営業の活動の企画も行うことになるでしょう。
広告や宣伝もマーケティングの仕事です。
営業の役割
営業の役割は顧客に商品やサービスを購入してもらうために、直接売り込みを行うことです。
商品やサービスと顧客の橋渡し役ともいえます。
営業をするに当たって必要なのは、深い商品知識を持ち、市場や業界全体のデータを把握しておくことです。
顧客とのコミュニケーション力も欠かせません。
営業の仕事内容
営業の仕事内容は次のようなものです。
・営業活動、商談
・受注と手配
・アフターフォロー
営業が最初にすることは営業先を探すことです。
営業先が見つかったら、実際に営業活動をし、商談にまで持って行きます。
そして、商談をまとめて、商品やサービスの受注につなげ、手配をします。
顧客が商品やサービスを購入した後のアフターフォローも営業の仕事です。
マーケティングと営業の違い
マーケティングと営業の役割などを紹介しましたが、その内容も踏まえながら、両者の違いを確認してみましょう。
リサーチ対象の違い
マーケティングも営業も商品を売り込むためにリサーチを実施するのですが、対象が違います。
マーケティングの対象は市場であるのに対して、営業の対象は個別の顧客です。
ただし、マーケティングでも顧客を意識することはあるし、営業でも市場の動向を無視することはできません。
業務目的の違い
マーケティングと営業では、業務目的も違います。
マーケティングの業務目的は、顧客と良好な関係を維持することです。ブランドや自社商品やサービスに対する顧客の信頼を高め、評価されることが目的です。
営業の業務目的は、顧客を獲得し、商品を売り込むことです。良好な関係を維持するだけにとどまらず、顧客に実際のアクションを起こしてもらいます。
期間の視点の違い
マーケティングと営業では期間の視点が違います。
マーケティングは顧客と良好な関係を維持することが目的なので、急がず長期的視点に立った取り組みを行います。
営業はその場で成約に結びつけるのが目的なので、短期的な視点で売り込むことが多いです。
もちろん、状況によっては営業でも長期的に顧客と関係を築いていく必要もあるでしょう。
マーケティングと営業が対立することも
マーケティングと営業では役割も違い、協力し合っていくことで会社の業績アップにつながります。
ところが、マーケティングと営業が対立してしまうことがあるのです。どのようなときに対立となるのか、見てみましょう。
営業からマーケティングに対して不満が湧き出ることがある
営業からマーケティングに不満が生じ、対立することがあります。
営業の不満でよくあるのが、マーケティング部門から確度の低い顧客ばかり送られてくるというものです。
マーケティングの仕事は顧客と良好な関係を維持することですが、関係が良好でも、成約につながらない顧客では意味がありません。
マーケティング部門が関係を築いた顧客に、実際にアプローチするのは営業の役割となります。営業は商品やサービスを売り込もうと力を入れますが、そもそもマーケティングから送られてくる顧客に脈がなければ、売り込みは成功しません。
そんな顧客ばかり回してくると不満が高じ、対立することもあるのです。
マーケティングから営業に対して不満が出ることもある
マーケティングから不満が生じ、営業と対立することもあります。
マーケティング部門からの代表的な不満は、せっかく育てたリード（見込み顧客）を営業が適切に対応せず、逃してしまうというものです。
「営業は目先の数字ばかり追い、顧客に真に向き合っていない」「営業は成果を独り占めにしたがり、他部門へ感謝しない」などの意見もあります。
マーケティング担当者がこのような気持ちになると、営業と対立しやすくなります。
マーケティングと営業の連携の必要性
マーケティングと営業が対立する理由を見てみましたが、対立状態は解消しなければいけません。それぞれが連携することで、メリットも大きくなり、会社の業績アップにつながるからです。
そこで、マーケティングと営業の連携により、どのようなメリットが得られるのかを考えてみましょう。
業務効率がアップする
マーケティングと営業の連携がうまくいくと、業務効率がアップします。
マーケティングが市場のリサーチを行い、顧客の獲得・育成を行ったら、営業にバトンタッチし、商談をまとめます。
この連携がスムーズに行くことで、それぞれが自分の業務に専念できるようになり、余計なことも考えず効率よく業務が進むでしょう。
機会損失を減らせる
マーケティングと営業の連携が効率よく行われると、機会損失を防げます。
マーケティングが育てたリードに対して、タイミングを失することなく、素早く営業が働きかけを行えば、成果にもつながりやすくなります。
逆を考えてみましょう。
マーケティングがせっかく顧客と良好な関係を維持しているのに、営業の対応が遅れれば、顧客の購買意欲も薄れるでしょう。
遅れた対応になることが、機会損失になってしまうのです。
マーケティングと営業の連携が正しく行われている会社ではそのようなことは起きません。適切なタイミングでそれぞれが動き、顧客のアクションにつなげていきます。
それぞれの情報を共有することで、成約につなげやすくなる
マーケティングと営業の連携ができている会社では、適切な情報共有ができています。
そのため、顧客に対して、マーケティングが説明したことをまた営業が説明するといった事態は起こりません。
顧客からの問合せについても、すぐに情報が共有されるので、誤った対応をすることもないでしょう。営業が顧客に対して提案を行う際も、タイムリーで的確な内容を伝えることができます。
顧客もそれぞれが連携し合っているのを見ると、安心して利用してみようという気にもなるでしょう。顧客からの信頼度も高まります。
まとめ
マーケティングと営業では、それぞれの役割が異なります。
マーケティングの役割は、顧客のニーズを調査し、ブランディングを行い、自社商品やサービスの認知を向上させ、顧客から評価される環境を構築することです。
一方で営業の役割は、顧客に商品やサービスを購入してもらうために、直接売り込みを行うことです。
企業の業績を上げるために、２者の違いを踏まえて強固な連携を構築しましょう。
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