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イノベーター理論とは?商材普及の鍵を握る5つのユーザー層を解説

2020年02月05日

イノベーター理論とは?商材普及の鍵を握る5つのユーザー層を解説

世の中に新しい商品やサービスを世の中に浸透させるためには、市場自体を大きくする戦略が必要です。
イノベーター理論とは、消費者を5つの層に分類することにより、新しい商品やサービスがどのように市場に普及していくのかを分析した理論です。

この記事では、イノベーター理論の概略と5つのタイプ、具体例をわかりやすく紹介していきます。

1.イノベーター理論とは

イノベーター理論とは、「新しい商品・サービス、ライフスタイルや考え方」などが世の中に浸透する過程を5つのグループに分類したマーケティング理論です。

1962年にアメリカ・スタンフォード大学の教授エベレット・M・ロジャースが著書『イノベーション普及学』のなかで提唱しました。

-イノベーター理論の5つのグループ

5つのグループは、下図のようなベルカーブ(釣鐘型)で表されます。

画像参考:イノベーター理論とは?5つのタイプと具体例を解説!

横軸は市場の成長に伴う時間的経過、縦軸はその製品やサービスを採用するユーザーの数を表しています。

それではイノベーター理論の5つのタイプがそれぞれどのようなタイプなのかについて、詳しく説明します。

2.イノベーター:革新者

☑情報感度が高く、新しいものを積極的に導入する好奇心を持った層
☑オタク系の新しいもの好き
☑市場全体の上位2.5%を占める

最初期に製品、サービスを採用するのがイノベーター(革新者)という層です。
商品の目新しさや最先端技術など、「新しい」ことに価値を感じ、商品の細かいメリットなどはあまり興味がありません。

イノベーターに訴えるポイント

イノベーターには、

☑革新的
☑最先端
☑新技術

をアピールしましょう。

3.アーリーアダプター:初期採用者

☑世間や業界のトレンドに敏感で、常にアンテナを張り情報を収集し、判断する層
☑単に「新しいもの好き」ではなく、商品やサービスの価値、具体的メリットまで考える
☑市場全体の13.5%を占める

これから普及する可能性がある製品やサービスにいち早く目をつけ、良いと判断したものを購入するのがアーリーアダプター(初期採用者)という層です。

新しい商品やサービスを好み購入するという点ではイノベーター(革新者)と似ているようにも見えますが、アーリーアダプター(初期採用者)は単に「新しい」だけでは購入しません。
商品やサービスのベネフィット(利益、恩恵)や具体的なメリットに着目し、良いと判断したものを購入します。

この層は、次のグループ層であるアーリーマジョリティやレイトマジョリティへの影響力が大きく、「オピニオンリーダー」「インフルエンサー」とも呼ばれます。

アーリーアダプターに受け入れられるかどうかが、新しい商品やサービスが世の中に浸透するかどうかの鍵とされています。

アーリーアダプターに訴えるポイント

アーリーアダプターには、

☑商品やサービスの新しさに加え、価値や具体的メリット
☑流行の可能性
☑従来のモノと比べ良い点はどこか

をアピールしましょう。

4.アーリーマジョリティ:前期追随者

☑新しいものを採用することに比較的慎重な層
☑「流行に乗り遅れたくない」という気持ちがある為、平均より早く新しいものを取り入れる
☑市場全体の34%を占める

アーリーアダプターの影響を強く受けるため、市場全体へ浸透する橋渡しとなる「ブリッジピープル」と呼ばれることもあります。

テレビや世間で話題の商品やサービスに反応する人や、芸能人が使っている商品を欲しがったりする、流行に敏感な中高生がこの層にあたります。

アーリーマジョリティに訴えるポイント

アーリーマジョリティには

☑流行がはじまっていること
☑商品やサービス導入の合理性やメリット
☑流行に乗り遅れる恐怖

をアピールしましょう。

5.レイトマジョリティ:後期追随者

☑新しい商品やサービスに対して懐疑的な層
☑周りの動向を伺い、導入側が多数だと判断したとき採用する
☑市場全体の34%を占める

この層は、新しいものを採用することに消極的であり、まわりの動向を注意深く伺い、採用している人が半数を超えると確信すると採用を検討します。
別名「フォロワーズ」とも呼ばれます。

この層を攻略するには、普及率を高めることが必要です。

レイトマジョリティに訴えるポイント

レイトマジョリティには、

☑多くの人が採用していること
☑採用していない方が少数派であるということ
☑失敗しないこと

をアピールしましょう。

6.ラガード:遅滞者

☑最も保守的な層
☑新しいものに全く関心がなく、商品やサービスが伝統的・文化的となるまで採用しない
☑市場全体の16%を占める

最も保守的な層で、新しいものに対して全く関心がなく、「新しいものは受け入れたくない」商と感じます。
商品・サービスがただ普及されるだけでなく、伝統的・文化的なレベルとなるまで採用を検討しないとされます。

中には、最後まで不採用を貫く人もいます。

ラガードに訴えるポイント

ラガードには、

☑既にその商品・サービスが定番となっていること
☑ほかの新しいものに比べ、安心できるということ
☑歴史があるということ

をアピールしましょう。

7.普及の分岐点「普及率16%の論理」

『イノベーション普及学』の中でエベレット・M・ロジャース氏は、“市場の16%にあたるイノベーターとアーリーアダプターを攻略することがその商品・サービスが普及するかの分岐点となる”と述べ、「普及率16%の論理」を提唱しました。

キャズム理論とは?

ロジャース氏の「普及率16%の論理」に対して、マーケティングコンサルタントのジェフリー・A・ムーア氏は、
アーリーアダプターへもマーケティングだけでなく、アーリーマジョリティーへのマーケティングが重要だとする「キャズム理論」を提唱しました。

イノベーターとアーリーアダプターを初期市場、アーリーマジョリティーからラガードをメインストリーム市場とし、
初期市場とメインストリーム市場の間には「キャズム」と呼ばれる深い溝があり、その溝を超えることが市場に浸透させる鍵であるとしました。

8.まとめ

今回は、新しいものを世の中に普及する際に必要な大事な概念「イノベーション理論」についてまとめました。

繰り返しになりますが、イノベーター理論は市場のユーザーを5つのグループに分類でき、各グループに対してアピールすべきポイントが変わってきます。

新たな商品・サービスのプロダクトローンチを担当されている方、自社製品の更なる普及に努めている方はこれを機にぜひイノベーター理論をお役立てください!

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