特定の顧客層に絞り込んで行うマーケティング手法にターゲットマーケティングがあります。
今回は、このターゲットマーケティングのメリット・やり方・成功事例などを紹介します。
ターゲットマーケティングは売上を伸ばすために大切な手法になりますから、内容をよくチェックして、実践してみてください。
ターゲットマーケティングとは？
ターゲットマーケティングとは、市場を細分化して顧客を分類し、ターゲットを絞り込んで販促活動を行うことです。
具体的には、年齢、性別、ライフスタイル、趣味、関心などの条件で顧客を絞り込み、その層のニーズに合ったマーケティング活動を行っていくことです。
ターゲットマーケティングのメリット
ターゲットマーケティングにはいくつかメリットがあるので、紹介しましょう。
顧客ニーズにフレキシブルに対応できる
ターゲットをあらかじめ絞って販促活動をするターゲットマーケティングでは、顧客ニーズにフレキシブルに対応しやすいです。
顧客の求めるものにきめ細やかに応じることができ、顧客満足度の向上につながります。
競合に対して優位に立てる
ターゲットマーケティングにより、ターゲットとなる顧客の趣味や嗜好、ライフスタイルに応じたマーケティング活動ができます。
つまり、特定の条件に対して強い商品やサービスの売り込みができます。
その結果、「○○なら○○社」といいように、ある商品やサービスに関して、他社よりも優位に立ちやすくなるのです。
競合優位性を確立するためには、自社の商品やサービスが他社よりも優れている点を強調しなければいけないのですが、ターゲットマーケティングにより特定層に対しては他には負けませんよとアピールできます。
無駄なコストを省ける
不特定多数の人を相手にしたマスマーケティングでは、かなりのコストがかかりやすいです。
テレビCMで新聞や雑誌の広告でも多額の費用を要します。
一方、ターゲットマーケティングでは対象となる顧客層が絞り込まれ、特定の層に訴求することになるので、余計な費用が発生しません。
それでいて、狙った層への効果が上がりやすく、費用対効果にも優れています。
ロイヤルカスタマーを獲得できる
ロイヤルカスタマーとは、企業やブランドに信頼を寄せて、繰り返し利用してくれる顧客のことです。
ターゲットマーケティングを行うと、ロイヤルカスタマーを獲得しやすくなります。
理由は、特定の層への働きかけが成功すると、この分野ならこの企業の商品を使おうという気分が高まるからです。
「私はいつも○○企業の○○を使っています」という顧客も増えてくれるでしょう。
ターゲットマーケティングを行う上でポイントになるSTP分析
ターゲットマーケティングを行う際にポイントになるのがSTP分析です。
そこで、STP分析のやり方を解説しましょう。
セグメンテーション
STP分析では、最初にセグメンテーションを行います。
セグメンテーションとはターゲットの分類を行うことを指します。
次のような基準に基づいて分類をします。
・ジオグラフィック：国、人口、最寄駅
・サイコグラフィック：性格、ライフスタイル、価値観、趣味
・行動変数：利用頻度、重視するベネフィット、購買意思決定権者
セグメンテーションにより、大まかにターゲットを分類します。
ターゲティング
STP分析の次の項目はターゲティングです。
ターゲティングでは、セグメンテーションで分類したグループのうち、どのグループを対象にするか定めます。
競合他社がある中にあって、どのグループをターゲットに定めるかは非常に重要です。
自社にとって最も利益が上がりやすいターゲットを見つけ出さなければいけません。
ポジショニング
ポジショニングとは自社の立ち位置を確認し、強みを確保することです。
ターゲットに対して、顧客視点に基づいて価値を提供していきます。
ターゲットマーケティングの具体的なやり方
ターゲットマーケティングの具体的なやり方を解説しましょう。
市場・顧客を細分化する
ターゲットマーケティングを行うに当たって、最初にするべきことは市場・顧客の細分化です。
STP分析のセグメンテーションの結果を参考に、市場・顧客の分類をします。
ターゲットを絞る
市場・顧客の細分化ができたら、その中からターゲットを絞ります。
具体的なポイントで絞ってみましょう。
例えば、「20代 女性」では曖昧すぎます。20代女性といっても、大学生もいればOLもいるし主婦も含まれます。もう少し詳細なターゲット設定が必要です。
ターゲットが詳しく設定されると、その層の顧客ニーズの把握もしやすくなり、よりきめ細やかなサービス提供ができるようになるでしょう。
ペルソナを設定する
ターゲットを絞るときに行いたいのがペルソナの設定です。
顧客視点に立った具体的な人物像を作ってみましょう。
次のような例があります。
・年齢：30代
・婚姻状況：結婚している
・家族構成・夫と子供二人
・住まい：渋谷区
・職業：デザイナー
・生活・仕事と家庭でバランスのあるライフスタイル
・願望・生活を豊かにしたい
具体的なペルソナを設定できると、顧客ニーズも把握しやすくなり、適切なサービス提供ができるようになります。
インサイトを見抜く
インサイトとは、本質を見抜くことですが、マーケティングにおいては、消費者の購買行動の奥底にある動機や本音のことです。本人が気づいていない動機や本音も指します。
具体的なペルソナ設定ができたら、顕在ニーズだけでなく、インサイトまで深掘りすることが大切です。
ペルソナになりきって、どのような気持ちを根底に抱えているのか見抜きましょう。
自社ポジショニングを決定する
顧客ニーズからインサイトまで見抜いたら、自社ポジションを決定しましょう。
インサイトまで踏み込めると、競合よりも優位なポジショニングが築きやすくなります。
ターゲットマーケティングの成功事例
ターゲットマーケティングで成功した企業の事例があるので、紹介しましょう。
飲食メーカーAの場合
カフェ事業を展開している飲食メーカーAのターゲットマーケティング事例があります。
Aでは、時間帯によってターゲット層を選別しました。
朝は会社員、昼は主婦層やノマドワーカー、夜は仕事帰りの会社員というように、ターゲットを時間ごとに変えてみたのです。
このターゲットマーケティングが功を奏し、多くの人から好評を得ています。
また、店内で長期滞在を希望する客層もターゲットにした結果、支持が広がりました。
アパレル業Bの場合
服飾ブランドアパレル業Bは、面白いターゲティングを行っています。
多くの競合が服に興味がある人を対象に差別化を図ろうとしているのに対して、Bは「服に興味がない人」をターゲットとしました。
服に興味がない人のインサイトは、「安くていいので、外で着ても恥ずかしくないものが欲しい」というものでした。
Bではこのインサイトに注目し、安価でシンプル、それでいて安っぽくない服を提供することにしました。この戦略がうまくいき、顧客の利用率が向上しました。
まとめ
いかがでしたか。
今回は、ターゲットマーケティングについて解説しました。
ターゲットマーケティングは市場を細分化して顧客を分類し、ターゲットを絞り込んで販促活動を行うことです。
多くのメリットがありますが、ターゲットマーケティングを成功させるには丁寧に分析していく必要があります。
ぜひ本記事を参考に、ターゲットマーケティングを実践してみてください。
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