【弊社営業に聞いた】商談資料で必ず押さえたいこと。

※この記事は2022年11月29日に更新されたものです。内容が古い可能性があります。

広告代理店として、クライアント様の成果を最大限伸ばし、売上や利益を創出する事が至上命題としてありますが、
中々成果が出ず広告代理店をリプレイスする、という選択肢を選ばれる企業様も多くいらっしゃるのが現状です。

本記事では、そのような企業様と商談をする際にどのような点を留意し、実施しているのかを大公開致します！
広告代理店の変更をご検討されている方や今後広告出稿を検討されている方は、参考にしていただければと思います。

１．資料作成に入る前に

まず、初めに商談資料作成に入る前に前提として押さえておくポイントを解説します。

商談先のご担当者様は、決して暇だから商談をするわけではありません。
ご担当社様も担当の業務がある中、わざわざ時間を作っていただいていることを忘れないようにしましょう。何かしら現状の広告運用の成果や対応面に悩みを持っているからこそ、商談をセッティングしてくれています。

そのため「なぜ悩みがあるのか」「悩みを解決したい」という相手目線を持って商談資料を作成していくことが重要となります。

商談資料の作成といっても、何も準備をせず望んではいけません。

最低限、事業内容などの会社概要はもちろん、現在業界がどういう状況なのか、商談するマーケティング担当者、今後の会社の方針などをweb上からの情報収集は必ず行いましょう。
商談中に知りませんでした、という状態にならないよう注意が必要です。

上記2点を抑え、まずは資料作成するうえでの準備をしましょう。
商談先のご担当者様にとっても、こちら側もにとっても有意義な時間にできるよう心がけることが大切です。

事前準備をした上で、次に商談資料に盛り込むためおさえたい内容についてを大きく3つ、紹介します。

この業界理解が商談を進める上で最も重要な内容であると言えます。

①市場動向について

先ほどの事前準備としてあげましたが、商談先の業界がどういう動きをしていて、今後どうなっていくのかをweb広告の観点から提示します。

②マーケティングにおけるよくある悩み

市場動向を踏まえ、同業他社がどのようなwebマーケティングにおける悩みを持っているのか、商談先が持っているであろう悩みを仮説ベースで提示し、認識の相違があるのか確認していきます。

ここで確認作業をしなければ、こちら側で準備した内容が商談先が求める内容ではなかったとき、話の方向性が間違った方に進んでしまうため、確認は必ず行うようにしましょう。

商談を進める方向を定めた後は、商談先が求める競合の予算感や配信媒体、獲得単価などの情報を提供します。

ただ、競合の情報を提供する際は、商談先と「同エリア」「同規模」でなければなりません。
商談先も同規模でないと競合として見ていないため、情報を提供する意味がなくなってしまいます。

次に、商談先についての分析を提示します。分析点としては主に2点です。

①競合との相違点は何か

同じ商材を扱っていてもユーザーからするとweb上での見え方は企業によって全く違います。

ここで最も重要になるポイントは、商材の強みが顧客の求める内容を含めた見せ方になっているのか、という点です。
商談資料を通じて、競合との見え方を可視化する事で、ユーザー視点、マーケティング視点の双方の視点で、商談先の魅力がしっかり伝えることができているかがより分かりやすくなります。

②改善ポイントはどこにあるのか

競合と比較した上で、商談先にはどういう点が改善出来るのか、を提示します。
この点は各商談先ごとで様々な改善点があるため、これまで収集した様々な情報を元に商談資料へ落とし込む必要があります。

改善ポイントを提示したとしても、webマーケティングにおいては、机上の空論となりやすくイメージができません。
商談先の担当者は必ず「本当にそんなことが実現できるのか」という考えになってしまうでしょう。

それを避けるため、自社が持ち合わせる同業事例を提示することで改善ポイントに具体性を出す事が出来ます。

しかし、同業事例はこれまでの実績有無が大きく左右し、自社の強みがある業界でなければ提示出来ない可能性があります。
そのため、そもそもの商談先の業界を定める事も重要視する必要があります。

いかがでしたでしょうか？

Webマーケティングにおいて自社で作成している商談資料を元に書いてきましたが、業界理解は商談をする人に依存しやすく、自社事例も同様にこれまでの自社実績に大きく左右されます。

我々としては、「不動産」や「金融」「人材」「BtoB」などの比較的獲得単価の高い業界を得意としており、各営業がそれぞれ得意な業界を持っています。
自社でこれら全ての情報を集めるには、かなり工数がかかるため、情報が欲しいwebマーケティングの担当者の方は、是非弊社へ問い合わせ下さい！