お店や企業にとってはどのように新規顧客を獲得すればいいかはとても重要な問題です。
リピーターの獲得以前に、新規顧客を獲得できなければ、商売は成功しません。
そこで今回は新規顧客獲得の具体的な方法や成功のためのポイントを解説します。
ぜひ参考にしていただき、多くの新規顧客を集めてください。
新規顧客獲得の必要性
お店や企業を運営する上で、新規顧客の獲得は欠かせません。
最近は、新規顧客よりも既存顧客の維持のほうがコストや手間がかからないことから重要であるかのように説く人もいますが、既存顧客は新規顧客の獲得があってこそです。
また、既存顧客が離れた場合のリスクヘッジとしても新規顧客の獲得は重要です。
新規顧客を常に獲得できれば、一定の売り上げも維持され、お店や企業の運営も順調に進みます。
新規顧客獲得法は2種類
新規顧客獲得の方法は主に2種類あります。プッシュ型とプル型です。
それぞれの意味と具体的な手法を見てみましょう。
プッシュ型
プッシュとは押すという意味ですが、企業やお店側から積極的に商品やサービスを売り込む手法です。
お客様に商品やサービスの特徴、メリット、価値をアピールして、需要を喚起します。
プッシュ型の具体的な手法を見てみましょう。
テレアポ
プッシュ型の第一はテレアポです。
テレアポとは、電話番号が分かっているターゲットに電話をかけて、商品やサービスの提案をする手法です。
テレアポでは、電話番号さえわかっていればアプローチできるので、実行するまでのハードルも低く、かかるコストも人件費と電話代だけで済みます。
ただ、電話を受け取るほうはいきなり商品やサービスを提案されて、戸惑ったり不快に思ったりすることもあり、色よい返事を簡単にはもらえません。
そのため、数をこなさなければならず、スタッフの苦労も多くなりがちです。
飛び込み営業
プッシュ型の第二は飛び込み営業です。
企業やお店、住宅などにアポなしで訪れて、売り込みを図る手法です。
飛び込み営業のメリットとしては、対面でアピールするので、熱意や気持ちを伝えられやすいことです。
又、対面では、顧客の真の気持ちも理解しやすいでしょう。
デメリットは、オンラインや電話営業に比べると、コスパが悪いことです。
1件1件相手方を訪問することになれば、時間も労力もお金もかかります。
ポスティング
プッシュ型の第三はポスティングです。
ポスティングとはチラシを配布して、商品はサービスの販促をすることです。
昔からあるシンプルな手法ですが、意外に効果があります。
新規顧客獲得方法としては、新聞に折り込みチラシを挟むという手法もありますが、最近は新聞の購読者が減りつつあります。
ポスティングなら、新聞を購読していない人にも情報を届けられて、企業やお店に誘うことができるのがメリットです。
ダイレクトメール
プッシュ型の第四はダイレクトメールです。
ダイレクトメールとは、郵便やFAX、電子メール等を通じてお客さまにアピールする手法です。
ダイレクトメールには商品情報からカタログ、クーポンなどもつけられ、新規顧客の呼び水になります。
ただ、送付するに当たって、顧客情報を入手しておく必要があります。
フォームマーケティング
プッシュ型の第五はフォームマーケティングです。
フォームマーケティングとは、企業やお店の問い合わせフォームに自社の商品やサービスに関する情報を伝え、利用を促すことです。
フォームマーケティングなら、相手の所在地や電話番号などがわからなくても、問い合わせフォームが用意されているサイトから利用できます。
又、問い合わせフォームに入った情報は担当者が必ず見るので、確認もしてもらいやすいです。
反面、問い合わせフォームはお客さまからの問い合わせに対するページなので、営業内容が含まれたものだと、煙たがられることもあるでしょう。
プル型
続いて、プル型という新規顧客獲得方法を紹介します。
プッシュ型ではお店や企業側からお客さまの方に積極的に働きかけますが、プル型ではお客さまの側の問い合わせや資料請求などに応じてアピールするのが特徴です。
つまり、お客さまからの行動を待ってから、お店や企業で働きかけるのです。
プル型の具体的な手法を見てみましょう。
オウンドメディア
プル型の第一はオウンドメディアです。
Webサイトを立ち上げて、お客さまに有益な情報を掲載し、サイトを訪問してもらってから商品やサービスの訴求をする手法です。
見やすく、コンテンツも充実し、アピール性の高いオウンドメディアなら、お客さまの来訪率も上がり、訴求もしやすくなって、新規顧客獲得に繋げやすくなります。
Web広告
プル型の第二はWeb広告です。
Web広告にはプッシュ型もありますが、プル型もあります。プル型Web広告としては、次のようなものがあります。
・リターゲティング広告
・ポータルサイトからの集客
リスティング広告ではキーワード検索に対して広告が表示され、お客さまの検索という行動から新規顧客獲得を目指します。
リターゲティング広告は一言で言うと、複数回広告を掲載することです。
一度商品やサービスに興味を持ちながらも離れてしまったお客さまにもう一度広告を掲載し、関心を引き出すことで、新規顧客になるように導きます。
ポータルサイトに広告を掲載して、新規顧客獲得を狙う方法もあります。
ポータルサイト掲載の広告にはインパクトがあり、お客さまがクリックしてくれる可能性も高いです。
リファラルマーケティング
プル型の第三はリファラルマーケティングです。
リファラルマーケティングとは、お客様の方からお客さまに対して商品やサービスを紹介する手法です。
紹介されたお客さまが新規顧客になります。
リファラルマーケティングで紹介された商品やサービスは継続率が高いのがメリットです。
メルマガ
プル型の第四はメールマーケティングです。
お客さまにメールを配信し、情報を伝え、問い合わせを促す手法です。
内容が優れたメールなら、開封され、実際のアクションにも繋げやすくなります。
ただ、お客さまのメールアドレスを入手する必要があるのと、開封されずに埋もれてしまうことがあるのがデメリットです。
セミナー・ウェビナー
プル型の第五はセミナー・ウェビナーです。
特定のテーマに沿ったセミナー・ウェビナーを開催し、お客さまを集め、新規顧客獲得に繋げる手法です。
準備は大変ですが、アピール性の強いテーマや関心を引きやすいテーマを選んで開催すれば、お客さまの行動にも繋がりやすいです。
新規顧客獲得を成功させるポイント
新規顧客獲得を成功させるためにはどうすればいいか、ポイントを解説しましょう。
事前リサーチを丹念に行う
新規顧客を獲得しようと思ったら、事前のリサーチを丹念に行いましょう。
お客さまに関する情報をよく調べ、ニーズをつかんでおかないと、有意義な提案ができません。
提案内容が十分でないと、お客さまが動いてくれず、新規顧客になってくれないでしょう。
ターゲットを明確にする
新規顧客となりそうなターゲットを明確にする必要があります。
商品やサービスを売り込むとき、不特定多数を対象にするのは効果的ではありません。
対象が漠然としすぎていて、アピールしにくくなります。
どのようなターゲット層なら利用してくれそうか調査し、ターゲットの特徴を把握したうえで、訴求することが重要です。
ターゲット層と企業が提供している商品やサービスのイメージが合致すると、集客効果が高まります。
プッシュ型とプル型を併用する
プッシュ型とプル型の主な新規顧客獲得方法を紹介してありますが、実際に行う場合は、片方だけの手法を採用するよりも、両方を併用した方が効果的です。
多角的アプローチをした方が、お客さまの心も動かしやすくなって、新規顧客になってくれやすくなるでしょう。
予算を確保する
新規顧客獲得では、既存顧客の維持よりもコストがかかりやすいです。
全く自社商品やサービスを知らない段階から認知度を高め、興味関心を持ってもらい、新規に利用してもらうということになれば、手間も増えます。
そのため、十分な予算を確保したうえで、お客さまにアプローチする必要があるでしょう。
社内で情報共有をする
新規顧客獲得をするうえで社内での情報共有は重要です。
各部門の担当者同士で情報が共有されていないと、お客さまへのアプローチで支障が生じることがあるので、しっかり意思疎通をして、統一した情報管理をしましょう。
効果測定を行う
様々な新規顧客獲得方法がありますが、実際に行った場合は効果測定をしましょう。
どの手法の効果が高く、どの手法の効果が低いのかを見ることで、今後の手法の取り入れ方、改善方法なども見えてきます。
新規顧客獲得までのでステップ
新規顧客獲得までのステップを解説しましょう。
ターゲットを絞り込む
まず、新規顧客の対象になるターゲットを絞り込みます。
その際、ターゲットに優先順位をつけるのもおすすめです。
優先順位の高い順に働きかけてみましょう。
ターゲットの課題を洗い出す
ターゲットを絞り込めたら、ターゲットが抱える課題を洗い出しましょう。
課題がわかれば、どんな商品やサービスを提案すればいいのかがわかり、効果的に新規顧客獲得に繋げられます。
経営リソースの範囲内で適切な手法を選ぶ
新規顧客獲得の手法はいろいろありますが、各お店や企業にはできることとできないことがあります。
そのため、経営リソースの範囲内で適切な手法を選ぶことが大切になります。
新規顧客獲得にはツールの利用もおすすめ
新規顧客獲得の方法を紹介してありますが、そのほかにツールを利用した方法もあります。
そこで、おすすめのツールを見てみましょう。
SFA
SFAは営業支援システムのことで、営業業務における情報やデータを自動化・データ化してくれます。
これで営業活動が見える化、効率化、標準化され、効果が上がりやすくなりますから、新規顧客獲得にも大いに役立ちます。
CRM
CRMは日本語で顧客関係管理などといいますが、お客さまとの関係を管理し、良好な関係を構築するためのツールです。
新規顧客を獲得する際もCRMが役割を果たします。
見込み顧客の関する情報を蓄積し、社内で共有でき、効果的なアプローチをしやすくします。
MAツール
MAツールは、新規顧客獲得における一連のマーケティング活動を効率化してくれるツールです。
機能としては、見込み顧客の管理・スコアリング、コンテンツ自動配信。ブログやサイトの解析などです。
見込み顧客を実際の顧客に繋げるときに役立つツールになっています。
まとめ
今回は、新規顧客の獲得方法を紹介しました。
お店や企業にとって、新規顧客の獲得はとても大事な要素。既存顧客の維持だけでは十分ではなく、新規顧客をたくさん集めてこその経営成功となります。
そのためにはどうすればいいのか、記事で詳しく説明したので、ぜひ参考にしていただき、たくさんの新規顧客を集めてください。
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