自社サイトの制作や広告配信など、マーケティングを行った後になかなか成果が出ないと悩んでいる方は多いです。
成果が伸びない場合は訴求すべき内容が間違っている可能性が高いため、適切なポイントを意識して実施しましょう。
この記事では、訴求ポイントを作れない要因や見つけ方などについて解説していきます。
訴求ポイントを作るときのポイントについても紹介するので、サイト制作や広告配信でより高い成果を出したい方はぜひ参考にしてみてください。
１．そもそも訴求ポイントとは？
そもそも訴求ポイントとは、広告などのプロモーションでユーザーに興味関心を抱いてもらうための表現方法や情報のことです。
ターゲットとなり得るユーザーのニーズや競合の差別化ポイントなどを踏まえて、アクションを促進する情報を記載します。
提供する側の目線だけだと訴求に偏りが生まれてしまうため、消費者目線で欲しい情報や表現を盛り込むことが大切です。
２．訴求ポイントを作れない要因
訴求ポイントを上手く作れない要因としては、商品の特長について深掘りができていないことや、ユーザーの目線でニーズを把握できていないことなどが考えられます。
ユーザーが商品やサービスを利用する際は、技術的に優れているのかという点よりも、自分が抱えている課題や悩みを解決してくれるのかを重要視します。
広告などでプロモーションを行う場合は、購入によってどのようなベネフィットを得られるのか具体的に示せるように、ニーズの調査や特長の整理を行いましょう。
３．訴求ポイントの見つけ方
訴求ポイントの見つけ方としては、以下のようなものが挙げられます。
・顧客分析
・競合分析
それぞれ解説していきます。
３−１．自社分析
自社分析では、自社の特長や強みなどをまとめていきます。
具体的な内容から書き出す必要はないので、まずは網羅的に考えられる情報を挙げていきましょう。
商品については、実際に使用した後のユーザーが得られるメリットや解決できる悩みなどを書き出しておきます。
３−２．顧客分析
顧客分析は、ユーザーのペルソナ設定を行います。
既存顧客の情報やアンケートなどを活用し、どのようなユーザーが自社に興味を持っているのか想定しましょう。
Googleアナリティクスなどの分析ツールも活用することで、定量的な観点からユーザーの特徴を見出せます。
情報が集まったら、年齢・性別や職業、住まいなどの情報をまとめて詳細なペルソナを設定します。
３−３．競合分析
競合分析では、現在の競合の立ち位置や提供している商品の特長などをまとめていきます。
他社の強みをある程度確認できたら、比較を行って自社独自の強みについてもチェックしてみましょう。
また、費用の安さやクオリティなど、同じ強みを意識している場合でも、どちらが優れているかは比較してみないとわかりません。
優れているポイントが理解できれば、広告やサイト内での訴求に活かしやすくなります。
４．訴求ポイントを効果的にする軸
訴求ポイントを効果的にする軸としては、以下10個のようなものが挙げられます。
・限定訴求
・ネガティブ訴求
・トレンド訴求
・品質訴求
・贅沢訴求
・威光訴求
・逃避訴求
・恐怖訴求
・否定訴求
上記の訴求ポイントがどのようなものなのか順番に見ていきましょう。
４−１．価格訴求
なるべく商品を安く買いたいと思っているユーザーに対しては、価格訴求が効果的です。
広告文などでは「激安」「お値打ち価格」などのフレーズを使うことで、視聴者の興味をひきやすくなります。
ただし、安さだけを訴求し過ぎてしまうと品質に疑問を抱かれてしまう可能性もあるため、クオリティの面においてもアピールしておくことがおすすめです。
４−２．限定訴求
限定訴求は、期間や数量などを絞り込むことで、ユーザーの興味関心を惹く訴求ポイントです。
「⚪︎月⚪︎日まで」「数量限定10個」などによって限定感を演出することにより、ユーザーの「損をしたくない」という心理を刺激できます。
意思決定を早めたいときや、商品の希少性を高めたいときに活用しましょう。
４−３．ネガティブ訴求
ユーザーの不安を駆り立てるような訴求をネガティブ訴求と呼びます。
「〇〇のままだと損をします」「まだ〇〇できていないの？」など、マイナスな情報により問いかけることで注目度をアップできます。
ただし、ネガティブ訴求は目を惹きやすい反面、使いすぎるとユーザーから反感を買ってしまうこともあるので頻度やタイミングに注意が必要です。
４−４．トレンド訴求
トレンド訴求は、流行している商品が欲しくなる心理を活用した訴求ポイントです。
「今売れてます」「人気No1」などの訴求を行うことで「自分も欲しい」という心理状態に誘導できます。
実績を提示する場合は、過去の数値や比較などで具体的に示すとより効果的になります。
４−５．品質訴求
品質訴求は、扱っている商品・サービスの実用性やメリットなどを重点的に訴求する方法です。
商品を利用するにあたって、値段よりも品質に重きを置くユーザーに効果を発揮します。
品質の具体的な例は複数挙げられますが、例えば車の場合は内装やエンジンなどの面で訴求ができます。
訴求したい商品ごとに、どのような点が特に優れているのか事前にまとめておきましょう。
４−６．贅沢訴求
贅沢訴求とは、希少価値や知名度などを活用して、ユーザーの肯定感を煽る訴求ポイントです。
「プレミア」「極上の〇〇」など、贅沢なものであることをあえてアピールします。
ブランド力や知名度がすでにある商品には有効的な訴求ポイントですが、付加価値がまだ認められていない場合は効果が薄くなるので注意が必要です。
４−７．威光訴求
商品の実績や信頼性などについて強く訴求する手法を威光訴求と呼びます。
「創業〇〇年」「プロが認めた」などのフレーズを使うことにより、商品の信頼度を高められます。
最終的に商品を選択する際、より信頼度の高い物を購入するケースは多々あるため、実際に実績がある場合は有用な手法です。
４−８．逃避訴求
逃避訴求は、今ある悩みから解放されたい人に向けた訴求ポイントです。
「〇〇の悩みに効く」「〇〇でお困りのあなたへ」など、ピンポイントで悩みが解決できることをアピールします。
使われる商材としては、育毛や美容などが例として挙げられます。
４−９．恐怖訴求
恐怖訴求は、人が抱えている将来的な不安などに訴えかける手法です。
火災保険やPCのセキュリティソフトなど、さまざまな商材で活用できます。
不安や恐怖に訴えかけるだけでなく、後に解決策や商材のメリットなどを的確に伝えることが大切です。
４−１０．否定訴求
特定の商品についてあえてマイナスな訴求を行うことで、興味関心を惹く手法を否定訴求と呼びます。
「〇〇の利用で不満を抱えていませんか？弊社の〇〇なら悩みを解決できます」など、一度ネガティブなアピールを行ってから自社商材を宣伝します。
現在使っている商品のマイナスポイントに気づかせることで、自社への関心を惹くことが可能です。
５．訴求ポイントを作るときのコツ
訴求ポイントを作るときのコツは以下の3つです。
・商品やサービスの利用後の変化について伝える
・自社独自の強みを訴求する
効果的な訴求を作れるように、それぞれのコツを確認していきましょう。
５−１．ターゲットを絞る
訴求ポイントを作るときは、事前にターゲットを絞りましょう。
どのようなユーザーに対して訴求すべきなのか判断ができていないと、本来のニーズと訴求内容にずれが生じてしまいます。
具体的なユーザーの特徴から抱えている悩みを推測し、ピンポイントで解決する方法をアプローチすることが重要です。
５−２．商品やサービスの利用後の変化について伝える
商品やサービスについて訴求する際は、利用後の変化についてイメージできるように伝えると効果的です。
利用した後の状況を具体的に伝えることで、メリットを感じてもらいやすくなります。
商品の詳しい説明だけでなく「使うことでどのようになるのか？」というポイントに注目して訴求を作りましょう。
５−３．自社独自の強みを訴求する
訴求ポイントを作るときは、自社独自の強みや魅力も記載しておきましょう。
差別化ができていないどこにでもある商品では販売を促進することは難しいため、付加価値をつけることが重要です。
分析を行う際は、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用することもおすすめです。
６．まとめ
いかがでしたか？
マーケティングで成果を上げたい場合、訴求ポイントを作ることが重要です。
自社や競合などについて分析を行い、どのような訴求ポイントを作れば良いのか確認してみましょう。
限定訴求やネガティブ訴求など、軸を活用して効果的な訴求ポイントを作ることもおすすめです。
特に、差別化されている部分やメリットについて伝えることが重要な要素になるので、意識して訴求ポイントを作ってみてください。
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