AISAS（アイサス）とは？基本的な概念からAIDMAとの違い、活用することのメリットなどについて解説！

※この記事は2023年9月15日に更新されたものです。内容が古い可能性があります。

AISASとは、ユーザーのコンバージョンに至るまでの行動を5段階に分類することで、各ステータスにおけるユーザーの心理状態や行動を可視化することが可能です。

今回は、インターネット時代に欠かせないフレームワークであるAISASの基本的な概念から、AIDMAとの違い、活用することのメリットなどについてポイントを中心に紹介していきます。

AISASとは？

AISASとは、2004年に広告代理店大手の株式会社電通によって提唱されたマーケティングにおけるフレームワークのことを指します。

ユーザーの購入や申し込みといったコンバージョンにつながるまでのプロセスを可視化し、その心理状態を5つに分類することで、各ステータスに応じたユーザーの心理状態をふまえたマーケティングや広告・プロモーション施策につなげることが可能です。

AISASにおける5つのステータスとは、「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Search（検索）」、「Action（行動）」、「Share（共有）」からなり、それぞれの頭文字を組み合わせAISASと呼ばれています。

AIDMAとの違い

AISASのマーケティング理論が注目される以前は、AIDMA（アイドマ）と呼ばれるフレームワークが主流でした。

AIDMAは、「Attention（注意）」「Interest（興味関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」からなるフレームワークのことを指します。

AttentionからInterestまではAISAS同様となりますが、AIDMAではその後に欲求であるDesireを高め、自社の商材やサービスを強くMemory（記憶）することで、最終的なAction（行動）につなげるユーザー行動のことを表します。

AISASが重要になってきた背景

AIDMAからAISASに、マーケティングにおけるフレームワークが変わってきた背景には、インターネットの普及に伴うユーザー行動の変化が影響しています。

従来のマーケティングや広告・プロモーション施策では、テレビやラジオ、新聞といったマスメディア広告が一般的で、企業からユーザーに向けた一方的なアプローチが中心でした。

そのため、AIDMAにもあるように、いかにユーザーの興味関心から欲求を促し、自社の商材やサービスを記憶してもらうかが重要視され、来店を促進する動きが多い傾向にありました。

とはいえ、インターネット技術の発展に伴い、ユーザーは店舗に行かなくとも購入できるようになり、様々な情報もインターネットで検索することで収集する動きが強まりました。

さらに、SNSの浸透により購入した商材の感想やサービスの評価などはSNSで共有する傾向も高まり、これまでのAIDMAとは全く異なるフレームワークが求められるようになりました。

このような背景もあり、AISASモデルのマーケティング理論が注目され、現在では多くの企業がマーケティングや広告・プロモーション施策に活用しています。

AISASが表す各ステータスの意味とは？

AISASが表す各ステータスの意味について紹介していきます。

Attention（注意）

Attention（アテンション）は、注意を意味しマーケティングにおける顧客との最初の接点を表しています。

どれだけ魅力的な機能や性能が搭載された商材や、価格の安いサービスがあったとしても、それがユーザーに知られなければコンバージョン獲得にはつながりません。

このように、Attentionはユーザーが商材やサービスについて知る段階ともいえます。

Attentionに関してはAIDMAにも存在し、意味合いも同じステータスとなります。

検索や共有につながりやすいAttentionもAISASにおいては重要になります。

Interest（興味関心）

Interest（インタレスト）は、興味関心を意味し、Attentionにて認知したユーザーが自社の商材やサービスに対して興味や関心を表す状態のことを指します。

AIDMAに比べユーザーと企業の接点や距離が近い昨今において、一方的な訴求よりも親しみやすさや分かりやすさを追求した方が興味関心にもつながりやすくなります。

そのためには、ニーズをふまえたキャッチコピーやデザインなどにこだわると効果的です。

Search（検索）

Searchとは、ユーザーが興味関心を示した内容をより詳しく知るために、GoogleやYahoo!といった検索エンジンを活用して調べることを指します。

従来のAIDMAでは、必要な情報は企業側から各媒体を通して一方的に伝えることが一般的でしたが、現在ではユーザーが受動的に情報を収集する傾向にあります。

そのため、検索時に見つけやすくすることはもちろんのこと、求める情報を分かりやすく紹介し、且つ自社の商材やサービスの特徴などの訴求を絡めていくことが重要になります。

広告・プロモーション施策としては、リスティング広告やSEO対策などが施策の対象となります。

Action（行動）

Action（アクション）は、行動を意味し、最終的な商材の購入やサービスの申し込みといったコンバージョン獲得のことを指します。

AIDMAと同様のステータスですが、AISASではよりオンライン上での完結を意識した導線や設計を心掛ける必要があります。

ここまでのユーザー行動を経て購入したいと思っても、最終的な購入や申し込み場所が分からなければコンバージョン獲得には至らず離脱してしまう可能性も高まります。

よりスムーズにActionにつなげるようユーザー行動をふまえ意識していくと効果的です。

Share（共有）

Shareとは、自社の商材やサービスを購入・申し込みした後、その効果や感想などをユーザーが共有することを指します。

SNSの浸透もあり、口コミ評価はコンバージョン獲得において欠かせない指標となっています。

誰でも手軽に情報を発信できる昨今であるからこそ、良質な口コミや評価はその後のコンバージョン獲得にも大きく影響していきます。

そのため、Actionで終わるのではなく、購入後のサポートをはじめ顧客との定期的なコミュニケーションを持つことは重要です。

近年注目を集めるDual AISASとは？

近年では、SNSの浸透に伴って新たなユーザーの行動モデルも登場しています。
それがDual AISASです。

Dual AISASでは、従来のAISASモデルを改良し、SNS時代に応じたユーザーの行動プロセスを可視化することができます。

Dual AISASでは、広めたいA＋ISAS（コミュニケーション関心層）と買いたいAISAS（購買関心層）に分類することが可能です。

①広めたいA＋ISAS（コミュニケーション関心層）

SNSの浸透に伴い、商品やサービスを買いたいという欲求でなく、ただ単に多くの広めたいというニーズは増加傾向にあります。

このようなユーザー行動は、「Active：活性化」「Interest：興味・関心」「Share：共有」「Accept：受容・共鳴」「Spread：拡散」の5つに分類され、それぞれの頭文字からA＋ISASで表記されています。

Action（購入）よりもActive（活性化）を重視しているため、直接的な購入にはつながらないものの、コミュニケーション関心層を介すことで認知度拡大につなげることが期待できます。

②買いたいAISAS（購買関心層）

これに対して買いたいAISAS（購買関心層）は、従来のAISASモデルと同じく「Attention：認知」「Interest：興味・関心」「Search：検索」「Action：行動・購入」「Share：共有」から構成されています。

A＋ISASに比べ、購買につながる可能性が高いユーザーが多いため、Dual AISASにおけるマーケティング活動としては、いかにコミュニケーション関心層を買いたいAISASに誘導できるかが重要になります。

AISASを活用することのメリット

AISASは、自社のマーケティングや広告・プロモーション施策に活用することで、その効果を最大化させることが期待できます。

①マーケティング・プロモーション施策の最適化

AIDMAからAISASに変わったように、ユーザーの認知からコンバージョン獲得につながるプロセスは多様化しつつあります。

このような中でステータスをふまえたアプローチを適切に行わなければ、機会損失や間違った訴求につながる可能性も高まります。

AISASモデルを参考にユーザー行動を可視化することは、その後のマーケティングやプロモーション施策を適切に行うことにもつながり、結果的にコンバージョン獲得につながる可能性も高まります。

②Shareを意識することで新たなマーケティング施策の創出が可能

AISASの概念で特に需要となるのがShare（共有）の位置づけです。

SNSの浸透に伴うShareの意識は、多くのユーザーが日常的に活用しています。

そのため、Shareを自社のマーケティングやプロモーション施策において効果的に組み込むことができれば、マーケティング活動をより最大化させることも期待できます。

AISASをマーケティングに活用していく上でのコツ

AISAS理論を活用し、自社のマーケティングや広告・プロモーション施策において効果を高めるためには、以下の点を考慮しておくと効果的です。

①目的や目標、ターゲットの明確化

どのようなマーケティング、広告・プロモーション施策であれ、あらかじめ目的や目標を設定し、ターゲットをふまえ戦略立てを行わなければ効果を最大化させることはできません。

AISASは、あくまで現在における一般的なユーザー行動を体系化したモデルとなります。

そのため、自社の商材やサービスによってはAISASに当てはまらない可能性も起こり得ます。

自社の特徴や特性をふまえた上で、カスタマージャーニーマップなどとあわせ、各ステータスにおける目的や目標、ターゲットを明確化しておくと効果的です。

②SearchとShareを意識した戦略立ての実施

AISASモデルの一番の特徴は、ユーザーがコンバージョンに至るまでのプロセスにSearchの行動を介し、且つコンバージョン後にはShareが行われるという点にあります。

Searchに関しては、どういったキーワードで検索を行うのか想定し、検索したユーザーに対して適切に訴求を行うことが重要です。

近年ではテレビCM時に「詳しくは〇〇で検索」のようにSearchへ誘導するケースも少なくありません。

このように、ユーザー行動とともに導線を意識しながら戦略を立てていく必要があります。

また、Shareに関してはメリットでもふれたように、新たなマーケティング施策の創出につなげることも期待できます。

販売して終了ではなく、その後のサポートやアップセル、クロスセルなども含めた戦略も重要です。

AISASの法則を活用した企業事例

これからAISASを活用したマーケティングを検討している場合には、以下の事例を参考にしていくと効果的です。

コーヒーチェーンA社の事例

全国に展開しているコーヒーチェーンのA社は、AISASを活用したマーケティング施策によって来店促進、売上増加につなげています。

主にSNSのTwitterを活用し、季節ごとの商材などを紹介しAttention(注意をひく)やInterest(興味を持ってもらう)を促し、関連する商材はSNS上で簡単にSearch(検索)出来る仕組みを搭載しました。

画像やキャッチコピーなどにもこだわり、魅力的な訴求を行うことでAction(申し込み)につなげるとともに、話題性を想起させることで多くのShare(拡散)の獲得にもつながりました。

フィットネスクラブB社の事例

都内を中心にフィットネスジムを運営するB社も、AISASを活用したマーケティング施策を行い、多くの集客につなげました。

実際にジムに通う前と後の体形の変化などを分かりやすく訴求したテレビCMなどをもとにAttention(注意を引く)を行い、Interest(興味を持ってもらう)を促すとともに指定キーワードでSearch(検索)にもつなげ、返金保証制度などのフックをもとに多くのAction(申し込み)を獲得することができました。

また、会員による口コミキャンペーンなども実施してShare(拡散)の拡大を図り、紹介制度などをもとに更なるAction(申し込み)にもつなげています。