AIDMA（アイドマ）とは？基本的な概念から活用することのメリット、効果を高めるコツなどについて解説！

※この記事は2023年9月1日に更新されたものです。内容が古い可能性があります。

AIDMAは、ユーザーのコンバージョンに至るまでの行動を5段階に分類し、それぞれの過程・ステータスにおける心理状況を表す単語の頭文字を組み合わせたフレームワークです。

どのようなプロセスを経てコンバージョンにつながっているのかを体系化することができ、その心理状態をふまえたアプローチができれば、最終的なコンバージョン獲得にもつながりやすくなります。

そこで今回は、AIDMAの基本的な概念から活用することのメリット、効果を高めるコツなどについてポイントを中心に紹介していきます。

AIDMAとは？

AIDMAとは、ユーザーの購入や申し込みといったコンバージョンにつながるまでのプロセスを可視化し、その心理状態を５つに分類したマーケティングにおけるフレームワークのことを指します。

この５つは「Attention（注意）」「Interest（興味関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」からなり、それぞれの頭文字を組み合わせAIDMAと呼ばれています。

マーケティングや広告・プロモーション施策を行う上で、ユーザー行動を可視化することは重要です。

各ステータスにおける心理状態に応じたアプローチを行うことで、より自社のコンバージョンにもつながりやすくなります。

このようなユーザー層には、まずは商材やサービスを知ってもらうためのアプローチを行う必要があります。

このように、AIDMAによるユーザー行動を参考に、戦略立ててマーケティングや広告・プロモーション施策を行うことで、効率的にコンバージョン獲得につなげることが期待できます。

AISASとの違い

AISASとは2004年に広告代理店大手の株式会社電通によって提唱されたマーケティングにおけるフレームワークのことです。

AISASにおける5つのステータスとは、「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Search（検索）」、「Action（行動）」、「Share（共有）」です。

近年のユーザー行動の変化に伴い、AISASも重要視されています。

AIDMAとAISASでは、AttentionからInterestまでは同じですが、AISASのフレームワークではその後にユーザーが詳細に知るために調べ（Search）、購買行動等のコンバージョンを起こし（Action）、そのうえで商材の効果や感想などを共有します（Share）。

Dual AISASとは

近年ではSNSの浸透に伴って新たなユーザーの行動モデルである、Dual AISASも注目されています。

Dual AISASでは、広めたいA＋ISAS（コミュニケーション関心層）と買いたいAISAS（購買関心層）に分類することが可能です。

AIDMAが重要になってきた背景

従来のマーケティングであれば、不特定多数に向けたテレビCMや折込チラシ、街頭看板などが一般的でしたが、大量生産・大量販売が可能になると商材やサービスが多様化し、伴ってユーザー行動も変化するようになりました。

単純に価格の安さで選択するのではなく、比較検討にかかる期間も長くなれば、それらを考慮したマーケティングや広告・プロモーション施策を検討する必要が生じます。

そのためにはユー

ザー行動を可視化し、ステータスに応じたアプローチを行う必要も出てきたことから、AIDMAという概念が重要視されるようになってきました。

AIDMAが表す各ステータスの意味とは？

AIDMAが表す各ステータスの意味については下記のとおりです。

Attention（注意）

Attention（アテンション）は、注意を意味しマーケティングにおける顧客との最初の接点を表しています。

どれだけ魅力的な機能や性能で、且つ価格も安い商材やサービスがあったとしても、それをユーザーが知らなければコンバージョン獲得にはつながりません。

このように、Attentionはユーザーが商材やサービスについて知る段階ともいえます。

このようなユーザーに対してアプローチするためには、テレビCMなどで不特定多数に向けて情報を発信すると効果的です。

Interest（興味関心）

Interest（インタレスト）は、興味関心を意味し、Attentionにて認知したユーザーが自社の商材やサービスに対して興味や関心を表す状態のことを指します。

テレビCMなどによって自社の商材やサービスがユーザーの目にふれたとしても、興味関心を示さなければ記憶には残らず、その後のコンバージョン獲得にも発展しません。

そのため、いかにInterestにてユーザーの興味関心を促し、もっと知りたいと感じる状態に持っていくことができるかが重要になります。

具体的には、ユーザーが抱える悩みや不安、要望などのニーズをふまえ、改善策を提示できるような訴求を行うと効果的です。

Desire（欲求）

Desire（ディザイア）は、欲求を意味し、ユーザーのニーズ喚起のことを指します。

Interestにて興味関心を促すことで、ユーザーが自社の商材やサービスを実際に活用してみたい状態がDesireに当たります。

特に、Interestにてふれたユーザーが抱える悩みや不安、要望などのニーズに対する改善策として自社の商材やサービスが該当すれば、ユーザーのニーズ喚起は高まり、商材を購入したりサービスを申し込む可能性が高まります。

そのため、いかに欲求を高める訴求につなげることができるかが重要になります。

Memory（記憶）

Memory（メモリー）は、記憶を意味し、自社の商材やサービスを再度呼び起こすことを指します。

商材やサービスが多様化すれば、認知から購入や申し込みといったコンバージョンに至る期間は長くなる傾向にあります。

実際に欲しいと思ったとしても「今ではない」「もう少し他のものも含め検討してみよう」として、購入や申し込みを悩むケースは少なくありません。

このような場合、検討期間が長くなればなるほどDesireの気持ちが薄れ、記憶から忘れられる可能性も起こり得ます。

そのため、様々な媒体や異なる視点からの訴求を行うなど、アプローチを工夫しながらユーザーの記憶の呼び起こしを意識すると効果的です。

Action（行動）

Action（アクション）は、行動を意味し、最終的な商材の購入やサービスの申し込みといったコンバージョン獲得のことを指します。

マーケティングや広告・プロモーション施策を行う以上、最終的な目的はこのコンバージョン獲得にあります。

コンバージョン獲得にばかり注力しても効果につながるわけでは

先ほどもふれたように、認知が無ければ興味関心を持たず、コンバージョンにもつながりません。

そのため、ここまでのAIDMAの流れをふまえたアプローチを行う必要があります。

また、Actionを増やすためには、適切な導線やCTA、フォームなどの設計を構築することも重要です。購入したいと思っても、購入場所が分からなければ離脱してしまいます。

よりスムーズにActionにつなげユーザー行動をふまえ意識していくと効果的です。

AIDMAの具体例

AIDMAの各ステータスの具体例として、新しい冷蔵庫を買うまでのプロセスを見てみましょう。

ユーザーはテレビCMやインターネットを通じて、自社の冷蔵庫の存在を知ります（Attention）。
その後、ユーザーはその冷蔵庫が自分の好みに合うかどうかを検討します（Interest）。
そのうえで、ユーザーはその冷蔵庫が、大きさや機能などの自分に必要な条件を満たしているかどうかを検討します（Desire）。
そしてユーザーはその冷蔵庫を記憶します（Memory）。
最終的にユーザーが冷蔵庫を購入する意思が固まったら、購買行動を起こします（Action）。

AIDMAを活用することのメリット

AIDMAは、自社のマーケティングや広告・プロモーション施策に活用することで、その効果を最大化させることが期待できます。

①マーケティング・プロモーション施策の最適化

マーケティングや広告・プロモーション施策を考える上で、ユーザー行動をふまえた戦略立ては欠かせません。

そのユーザー行動を可視化し、戦略立てにつなげる上で、AIDMAの概念は有効活用することができます。

各ステータスにおいてユーザーがどういった心理状態なのか想定できれば、アプローチを行う手法も変わってきます。

また、実施した施策をAIDMAに照らし合わせ検証することで、課題感を見つけ出すことも可能です。

体系化且つ可視化したユーザー行動をもとにマーケティングや広告・プロモーション施策につなげることで、効果を最大化させることが期待できます。

②効果的なペルソナの設定

AIDMAをもとにしたユーザー高度の体系化・可視化は、効率的なペルソナ分析につなげることも可能です。

ペルソナ分析とは、ターゲットを性別や年齢、地域といった属性だけでなく、趣味嗜好や日々の行動に至るまで細分化し、一人の顧客像として確立することを指します。

このペルソナ分析は、客観的な視点にたって詳細に設定することで、その後のマーケティングや広告・プロモーション施策にもつなげやすくなります。

AIDMAの各ステータスは、ペルソナ分析の効果を高める際にも活用できます。

AIDMAをマーケティングに活用していく上でのコツ

自社のマーケティングや広告・プロモーション施策において、効果を高めるためには、以下の点を考慮しておくと効果的です。

①KPIの設定

KPI（Key Performance Indicator）とは、自社のマーケティングや広告・プロモーション施策における業績指標のことを指します。

このKPIの軸がブレると、ただ単に広告を出稿するだけで終わってしまい、効果を最大化させることは出来ません。

KPIを設定して、AIDMAのステータス別に状況を確認していくことで、問題点や課題を導きやすくなり、改善にもつなげやすくなります。

②ペルソナ分析とあわせた訴求

メリットでもふれたように、AIDMAはペルソナ分析と組み合わせて展開することで、効果を高めることが期待できます。

多様化するユーザー行動の中にある、各ステータスに応じたユーザーのニーズを読み取り、適切にアプローチしていくことが重要です。

そのためには、ペルソナ分析とあわせ、どういった手法が認知につながるのか、何に悩んでいるのか、何を求めているのか、どうしたら想起させることができるのか等々をふまえながら訴求していくと効果的です。

AIDMAを活用した企業の成功事例

これからAIDMAを活用したマーケティングを検討している場合には、以下の事例を参考にしていくと効果的です。

①飲料メーカーA社の事例

炭酸飲料を製造・販売する飲料メーカーのA社は、2018年に実施されたサッカーのワールドカップ期間中にAIDMAを活用したプロモーションを実施しました。

Attention(注意を引く)としてサッカー観戦しながら炭酸飲料を飲む様子のテレビCMを大量に流し、サッカー観戦と炭酸飲料という認知度拡大とともにInterest(興味を持ってもらう)にもつなげました。

また、ワールドカップ期間中は定期的にテレビCMとして流すことでDesire(ニーズ喚起)やMemory(記憶を残す)にもつなげ、最終的には自社の炭酸飲料の売上増加にもつながりました。

②化粧品メーカーB社の事例

化粧品開発・販売を行うB社は、Attention(注意を引く)としてテレビCMを実施しました。

また、同時期に折込チラシ広告も実施し、ユーザーに対しAttention(注意を引く)とともにInterest(興味を持ってもらう)の促進も図りました。

さらに、チラシ内では無料サンプルの訴求を行うことで、Desire(ニーズ喚起)を促し「無料なら一度試してみよう」というユーザーを多く獲得することができました。

また、無料サンプルを提供したユーザーに対してダイレクトメールを行うことで、Memory(記憶を残す)からAction(申し込み)への誘導を図り、売上増加につなげることができました。

そのほかの行動モデル

これまで紹介した、AIDMAやAISASのほかにも行動モデルは多数存在します。
他の行動モデルもあわせて確認し、自社の商材に合う行動モデルを確認しましょう。

AISCES

AISCESはインターネットを利用することを考慮したフレームワークです。
各ステータスは下記のとおりとなっており、購買行動の前に、比較と検討があることが特徴です。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Search（検索）
・Comparasion（比較）
・Examination（検討）
・Action（行動）
・Share（共有）

SIPS

SIPSはSNSを利用することを考慮したフレームワークです。
各ステータスは下記のとおりとなっており、SNSの特性をふまえ、共感や共有といった点が重視されています。

・Sympathise（共感）
・Identify（確認）
・Participate（参加）
・Share（共有）

このフレームワークでは、企業が発信した情報に対してユーザーが共感します（Sympathise）。
ユーザーは、その情報に対して本当に共感していいのかを確認します（Identify）。
その後、ユーザーは購買行動に至らない場合でも、いいね等のアクションを起こします（Participate）。
そして最終的に、ユーザーはその情報を他のユーザーに拡散します（Share）。

DECAX

DECAXはユーザーが能動的に情報収集を行い、商材との関係構築をすることを前提としたフレームワークです。
各ステータスは下記のとおりです。

・Discovery（発見）
・Engage（関係）
・Check（確認）
・Action（購買）
・Experience（体験/共有）

このフレームワークにおいては、ユーザーは商材に関する情報を発見し（Discovery）、その情報に対していいね等のアクションを起こします（Engage）。
そしてユーザーは発見した情報が正確なものなのか、そして有益な情報なのかを確認します（Check）。
その後、購買行動を起こし（Action）、商材に関する経験をSNSで共有します（Experience）。

AIDA

AIDAとは、AIDMAの原型といわれるフレームワークで、最初に提唱されたユーザー行動に関するフレームワークです。
各ステータスは下記のとおりです。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Action（購買）

AIDCA

AIDCAは、AIDMAと同時期に提唱されたフレームワークで、見込み顧客のアクションに焦点を当てています。
各ステータスは下記のとおりとなっており、商材の価値に対して確信を持つ段階があり、この段階が強い購買意欲につながる点が特徴です。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Conviction（確信）
・Action（購買）

AMTUL

AMTULは、商材の購入のみならず、ユーザーとの良好な関係構築に焦点を当てています。
各ステータスは下記のとおりとなっており、愛用などの段階を取り入れ、長期的な購買行動に重点を置いている点が特徴です。

・Aware（認知）
・Memory（記憶）
・Trial（試用）
・Usage（利用）
・Loyalty（愛用）

AISA

AISAは、ユーザーがSNSから受ける影響に焦点を当てています。
各ステータスは下記のとおりとなっています。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Social Filter（ソーシャルフィルター）
・Action（購買）

ソーシャルフィルターの段階では、ユーザーが繋がっている他のユーザーから商材の情報を得ます。そのため、企業はSNS上でのユーザーとのコミュニケーションを意図的に行い、情報発信する必要があります。

AIDEES

AIDEESとは、ユーザーが商材に満足し、そのうえでSNS上に共有することに焦点を当てています。
各ステータスは下記の通りとなっており、ユーザーが商材を気に入り、共有し、それによって次のユーザーの購買行動に繋がて行く点が特徴です。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Experience（経験）
・Enthusiasm（熱中）
・Share（情報共有）

AIDCAS

AIDCASとは、AIDCAに満足の段階が追加されたフレームワークです。
購買行動で終わらず、その後のサポートによって、ユーザーに満足感を感じてもらい、長期的な購買行動に繋げていく点が特徴的です。
各ステータスは下記のとおりです。

・Attention（注目）
・Interest（興味）
・Desire（欲求）
・Conviction（確信）
・Action（購買行動）
・Satisfaction（満足）

ARCAS

ARCASは、店頭販売において活用されているフレームワークです。
各ステータスは下記のとおりです。

・Attention（気づき）
・Remind（思い起こし）
・Compare（比較）
・Action（購買）
・Satisfy（満足）

ユーザーは店舗で商材の存在に気づき（Attention）、テレビなどを通じてみた広告と同じ商材であることを思い出します（Remind）。
その後、ユーザーは商材と似た他の商材と比較検討して（Compare）、購買行動を起こします（Action）。
また、ユーザに商材や来店した際の経験によって得られる満足感（Satisfy）が、再来店に繋がります。