【3分で理解】LTVの重要性や算出方法などを徹底解説

マーケティングにおいてLTVという指標が重要視されていることは周知の事実です。

しかし、まだマーケティング担当になったばかりの人などは、LTVの意味について詳しく理解できていない人もいるでしょう。

本記事では、LTVの意味や向上させるためのコツについて具体的に解説していくので、LTVなどの指標について理解を深めたい人はぜひ最後までお読みください。

LTVとは

LTVはLife time Valueの略称であり、日本語でいうと顧客生産価値のことです。より具体的にいうと顧客から生涯にわたって獲得できる利益を指しており、マーケティングの重要な指標のひとつとされています。

顧客は、企業やブランドへのロイヤリティ（愛着）が高いほど繰り返し商品やサービスを購入してくれるため、LTVを向上させるにはロイヤリティが重要な要素です。

LTVと似ている用語との関係性

LTVと似ている用語として、以下の3つが挙げられます。

上記の用語は、どれもLTVと同様に、マーケティングにおいて重要な指標であるため、合わせて覚えておきましょう。

それぞれの用語について解説します。

CPA

CPAはCost Per Actionの略称であり、日本語でいうと顧客獲得単価という意味です。

CPAはコンバージョンを獲得するにあたって、一人あたりにかかった費用を指していますが、LTVは顧客からの生涯にわたる利益率を表しています。

LTVを元にしてCPAの算出を行うことで、適切な広告費用を導き出せるため、新規顧客の獲得が頭打ちになることを事前に防ぐことができるでしょう。

CPO

CPOはCost Per Orderの略称であり注文するのにかかった1件あたりの広告費用を指しています。

LTVを元にすることで、CPOを適切に計算できるとされており、CPOを算出する方式は以下のようになります。

CPO（円）＝LTV -（広告費・商品原価を除く年間の総コスト/総顧客数）

CPI

CPIはCost Per Installの略称であり1インストールにかかった費用を表しています。主に、ハイパーカジュアルゲームなどのアプリケーションを提供している際に使われる言葉です。

アプリケーションで利益を最大化させるにはLTV > CPIとなっていることが必須条件になります。

LTVが重要視される理由

・LTVが重要視される理由として、以下の2つが挙げられます。

マーケティングにおいて、なぜLTVが求められているのか確認しておきましょう。

マスマーケティングからの移行

インターネットの普及によって、顧客の購買意欲も変化しています。今までは、テレビCMやラジオ広告など、マスマーケティングによる一方的な手法が基本でした。

しかし、インターネットやスマートフォンが普及したことで、顧客とのコミュニケーションをこまめに取るOne to Oneマーケティングが主流になったのです。

One to Oneマーケティングでは、顧客一人一人とコミュニケーションを取って、ロイヤリティを高めることが必要だったため、LTVも重要視されるようになりました。

新規顧客の獲得が難しくなった

国内の人口が増加していた時代は、新規顧客の獲得による利益獲得が主なマーケティング手法でしたが、現在では人口の減少にともなって、新規顧客の獲得が難しくなっています。

また、新規顧客と既存顧客からの利益獲得を比べると、新規の方が費用がかかるため、一人の顧客から継続して利益を獲得するLTVが求められるようになったのです。

LTVの算出方法

LTVを算出するにはLTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間を用います。

平均顧客単価 10万円
収益率 50％
購買頻度2回／月 24回／年
継続期間 3年

上記の条件の場合、LTVは10×0.5×24×3＝360万円となります。

また、より具体的なLTVを算出したいときは、上記にプラスして新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを加えましょう。

先ほどの算出方法に、新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを加えると以下のような式になります。

LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間 −（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）

LTVを向上させるコツ

LTVを向上させるコツとして挙げられるのは、以下の6つです。

LTVを向上させるコツについて正しく理解し、LTVを高めるための施策を行っていきましょう。

それぞれのコツを具体的に解説していきます。

原価を見直す

販売価格が高い場合、どれだけ売り上げが良くても利益が期待できないため、原価をなるべく抑えて利益を上げる必要があります。

製造を営んでいる会社であれば二社購買などを取り入れて、原価を抑えることが重要です。

商材の値段を上げる

利益を上げたいのであれば、値段を上げることが最も単純な方法だといえるでしょう。ただし、商材の値段を上げる際は、顧客からの印象を第一に考える必要があります。

顧客に納得してもらえるように、値段を上げる理由について論理的に説明できるようにしてください。理由が明確に示されていないと、今までロイヤリティが高かった顧客も離れていってしまうので注意が必要です。

商材のバラエティーを増やす

商材の種類が少ないのであれば、バラエティーを増やすことで顧客単価を上げられる可能性があります。商品のバラエティが多いと、顧客の品質を落とさずに価格を抑えたい心理を利用できるからです。

例えば、飲食店などでは値段や品質が中間の商品が購入されやすい傾向にあることを逆手に取り松竹梅の法則が導入されています。

セットで販売を行う

過去のデータから、同時に購入されている商品を合わせて販売することで、利益の向上と顧客の購入の手間を減らせます。

ただし、売れ行きの良くない商品と、人気商品を組み合わせて販売すると独占禁止法に違反する可能性があるので注意が必要です。

メールマガジンの配信を導入する

メールマガジンの配信は、顧客をさらなる優良顧客に育成するための方法として有用です。

メールマガジンを利用する際は、販売を目的としたメールだけでなく、顧客の役に立つ情報をコンテンツとして配信することが重要となります。

販売促進だけのメールだけだと、商品やサービスを売り込みたいだけなのが顧客に伝わってしまうため注意しましょう。

リマインドメールの配信を行う

顧客が再度商品を購入するタイミングで、リマインドメールを配信することも有力な方法のひとつです。

商品を必要としているタイミングを見計らってメールを送れば、購入先の有力候補として検討してもらえます。

リマインドメールを活用するときは、ただメールを送っても顧客が再度購入してくれるとは限らないため、自社商品のメリットなどの情報をしっかり記載する必要があるでしょう。

まとめ

いかがでしたか？

LTVはマーケティングの重要な指標のひとつであり、現在では、マスマーケティングからの移行や人口減少によって、より重要視されるようになりました。

LTVの計算式やコツについて理解を深めて、マーケティングに生かしていきましょう。

また、LTVは単体として活用できるだけでなく、他の指標と一緒に用いることで、マーケティング指標を適切に求めることができます。

CPOやCPIなどの用語は、LTVと同様にマーケティングでは頻出の用語です。したがって、用語の意味と合わせて、LTVとの関係性についても把握しておいてください。