動画マーケティングは、主にBtoC向けの企業で活用される傾向にありましたが、近年ではBtoB向け企業でも取り入れる動きが加速化しています。
視覚だけでなく聴覚にもアプローチできるため、BtoB向け商材であっても効果につながる可能性は高くなります。
今回は、BtoB向け動画マーケティングの基本的な概要から、メリットや利用シーン、成功に導くコツなどについてポイントを中心に紹介していきます。
動画マーケティングとは？
そもそも動画マーケティングとは、その名の通り動画コンテンツを活用したマーケティング施策のことを指します。
近年、YouTubeやTikTokをはじめ、InstagramなどのSNSでは動画をもとにユーザー同士でコミュニケーションを取る傾向が高まっています。
動画は、情報を視覚と聴覚によって把握することができ、短時間でもテキストや画像以上の情報を収集可能です。
そのため、自社の商品やサービスを動画コンテンツとして訴求し、認知度拡大やコンバージョン獲得につなげる企業が増加しています。
BtoB向けに動画マーケティングが注目されている背景
動画マーケティングの動きは、BtoC向け企業が多く展開する傾向にありましたが、BtoB向け企業も活用する動きが増えています。
スマートフォンの普及やSNSの浸透、5Gなどのデータ通信の高速化が進むにつれ、動画はユーザーにとって身近な存在となりました。
このような背景から、BtoC向け企業は商品やサービスを動画によって訴求し、コンバージョン獲得につなげる傾向がありましたが、BtoB向け企業ではまだ一般的ではありませんでした。
このような中で、BtoB向けに動画マーケティングが注目され始めたのは、新型コロナウイルスの影響が大きくあります。
対面による営業が難しくなり、オンラインを介した訴求が重要視される世の中になることで、自然とBtoB向け企業にとっても動画は需要度が高まり、自社のマーケティングに取り入れる企業が増加していく結果となっています。
BtoB向け動画マーケティングのメリット
BtoB向けに動画コンテンツを活用することで、以下のような効果が期待できます。
① 高い訴求力による認知度拡大
動画コンテンツは、テキストや画像に比べ多くの情報をユーザーに訴求することが可能です。
例えば、商品の特徴や強み、サービスの使い勝手などは、文字数が限られたテキストでは限界も生じます。また雰囲気や感想などは画像だけでは伝わりきらないケースもあります。
これに対し動画であれば、ユーザーへの訴求力が高いため、認知度拡大につながるだけでなく、コンバージョン獲得にもつながりやすくなります。
さらに、動画コンテンツはユーザーの記憶に残りやすいという特徴もあります。
視覚だけでなく聴覚にも訴えることができるため、BtoB向け商材だとしても効果につながりやすくなります。
② 属人化からの解消
BtoB向けの会社には、商品やサービスを訴求するために、専門の営業担当者がいます。
一般的に自社の売上増加を図るためには、この営業担当のスキルに依存する傾向がありますが、動画コンテンツを活用すれば属人化からの解消にもつなげることが可能になります。
例えば、スキルの高い営業担当が提案する内容を動画化し、ホームページやイベント時などに訴求することで、コンバージョン率を高める効果も期待できます。
また、この動画を社内教育に役立てることで、全体的な営業スキルの向上につなげることも可能です。
③ ウィズコロナに対応した営業アプローチの強化
近年の新型コロナウイルスの影響に伴い、BtoC向け企業に限らずBtoB向け企業も、オンラインを介した訴求が重要視されています。
このような中で、動画コンテンツは情報収集などにおいて効果が期待できます。
自社の商材を分かりやすく訴求する動画を、ホームページや広告などをもとに展開できれば、効率的に営業につなげることが可能になります。
なお、コロナ期が落ち着き、ウィズコロナともいわれる昨今においても、オンラインを重視した流れは引き続き続くものといわれています。
そのため、今後においても動画コンテンツを強化しておくことは重要です。
BtoB向け動画マーケティングのデメリット
これから動画マーケティングを実施する際には、以下の要素を注意点として押さえておくと効果的です。
① 動画コンテンツの制作にはコストや工数がかかる
まず、動画コンテンツの作成には、テキストや画像に比べコストや工数がかかる傾向にあります。
動画制作には尺にもよりますが、企画から撮影、テロップやBGM含めた編集と様々な工程が発生します。
自社で運営できればまだしも、制作会社に委託するとなると1本あたり100万円以上かかるケースも少なくありません。
さらに、登場人物のアサインやBGMの選定などを行うと費用だけでなく工数も長くかかります。
せっかく動画を作成し、マーケティングに活用しようとしても、工数がかかり過ぎるあまり、タイミングを逃し機会損失につながる可能性も起こり得ます。
特に、季節性の高い商材や時期的な訴求を検討している際には、逆算しながらゆとりをもって展開することが重要です。
② 商材によって向き不向きがある
基本的に動画マーケティングは、業種業態問わずBtoB向け企業であっても展開できますが、中にはユーザーニーズとマッチしないケースもあります。
例えば、人材派遣やコンサルティングなどでは、動画よりもテキストや画像で訴求した方が効果につながる可能性もあります。
また、著作権や競合他社の影響から情報を訴求しすぎることがマイナスに影響する場合もあります。
このように、動画マーケティングは万能という訳ではなく、商材によって向き不向きがある点は考慮しておく必要があります。
BtoB向け動画マーケティングの代表的な利用シーン
次に、BtoB向け動画マーケティングの代表的な利用シーンについて紹介していきます。
動画コンテンツは、作成してもそれを有効に自社のマーケティングへと活用しなければ意味がありません。
代表的な利用シーンについて紹介していきます。
① 商材の紹介動画をページ内で訴求
画像や動画で訴求が難しい商材は、動画を作成して自社のホームページ内で訴求することで、認知度拡大につなげることが可能です。
自社の詳細ページなどに訪れたユーザーは、何かしら興味を示していることが考えられます。
そのようなユーザーに、より商材がイメージできる訴求を行うことで、コンバージョン獲得につなげやすくなります。
② 広告のクリエイティブとして訴求
近年、広告クリエイティブとして動画を活用する企業が増えています。
特に、YouTubeやTikTok、InstagramなどのSNSでは、動画視聴を目的に訪れるユーザーが多くいます。
その中で訴求することで、商材の認知度拡大につなげることが可能になります。
BtoB向け商材は、テキストや画像による広告クリエイティブが多いため、他社と差別化を図り、集客増加につなげる点でも動画マーケティングは効果が期待できます。
③ ウェビナーによる訴求
BtoB向けマーケティングとして、セミナーや展示会を開催して多くのユーザーにアプローチする手法は効果的です。
このセミナーや展示会について、オンラインを介して実施するウェビナーで実施することで、効率的にリード獲得へとつなげることが可能です。
また、ウェビナーの開催は、場所を借りる必要もなく、全国のユーザーに対してアプローチできる点も魅力の一つです。
ウェビナーにはリアルタイム配信と録画配信が存在し、録画配信であれば別途営業ツールとして活用することもできます。
このようなウェビナー需要は、新型コロナウイルスの影響もあり、多くの企業が活用しています。
④ FAQや事例としての活用
FAQや導入事例などの紹介においても、動画マーケティングを活用することができます。
一般的に、FAQコンテンツに訪れるユーザーは、何かしら自社の商材に対して悩みや問題を抱えていることが想定されます。
このような際に、動画によって分かりやすく訴求することができれば、より理解力が高まりコンバージョン獲得や離脱防止に効果が期待できます。
また、導入事例などにも動画を活用すると効果的です。
動画によって導入後の顧客の声を伝えることで、信ぴょう性が高まりコンバージョン獲得にもつながりやすくなります。
BtoB向け動画マーケティングを成功に導くコツ
動画マーケティングは、闇雲に実施しても効果にはつながりません。
以下の要素を押さえて運用していくことが重要です。
① 目的やターゲットの明確化
動画マーケティングの効果を高めるためには、あらかじめ目的やターゲットを明確化しておくことが重要です。
動画コンテンツは、テキストや画像以上に多くの情報を訴求することができるため、その情報がブレてしまえば意味のない動画で終わってしまいます。
動画制作には多くのコストが発生します。
ちょっとした修正や変更がしにくい傾向にもあるため、効果的な企画立案につなげるためにも、目的やターゲットを明確にしておく必要があります。
② 要点を押さえた動画の制作にこだわる
様々な情報を訴求できる動画マーケティングでは、要点を押さえたコンテンツにする必要があります。
動画コンテンツの長さには、特に指定はありません。
とはいえ、1時間もある動画を全てのユーザーが視聴してもらえるとは限りません。
近年では、短尺の動画が好まれる傾向にあり、1〜2分程度の動画においていかに要点を伝えるかが求められます。
そのため、先ほどの目的やターゲットを意識し、自社の強みや特徴などを分かりやすく訴求することが重要です。
③ テロップや音声、BGMなどにもこだわる
動画マーケティングは、ユーザーの視覚だけでなく聴覚にもアプローチすることが可能です。
そのため、テロップや音声、BGMなどにもこだわることで、動画マーケティングの効果を高めることが可能になります。
例えば、同じ動画コンテンツであっても、BGMを少し変えるだけでもその後の効果に影響する可能性もあります。
テロップに関しても、要点を押さえ強調することで、動画の価値をさらに高めることが可能です。
まとめ
BtoB向け動画マーケティングは、テキストや画像バナーよりも訴求力を高める手法として、多くの企業が活用しています。
とはいえ、運用効果を高めるためには、目的やターゲットをふまえクオリティにこだわることが重要です。
BtoB向け企業が動画マーケティングを利用するシーンは多岐に渡ります。
今回紹介した内容も参考に、効果的な動画マーケティングにつなげていきましょう。
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