※この記事は2023年10月2日に更新されたものです。内容が古い可能性があります。
CPAは、コンバージョン1件に費用がいくらかかっているのかを表しています。Cost Per Actionの略称であり、マーケティングにおいては目標を立てる上で重要な指標になってきます。
自社の商品やサービスの広告出稿において、以下のような悩みを抱えている人は多いのではないでしょうか。
・広告出稿の指標について知りたい
・CPAの重要性は理解しているが、具体的には知らない
・CPAを改善するためにはどうしたらいいのか知りたい
本記事では、CPAの意味や事例を用いた導き方、改善方法まで解説します。CPAについて詳しく知りたい人は、ぜひ最後まで読んでください。
CPAとは
CPAとは、マーケティングを行う際に大切な数値です。CPAの知見を深めることで、マーケティングを最適化し、商品やサービスの認知度をより効率的に広げられます。
まずは、CPAの基本情報について確認しましょう。CPAの定義と必要性について説明します。
CPAの意味
CPAはCost Per Actionの略称であり、コンバージョン1件に費用が一体いくらかかっているのかを表します。
コンバージョンはマーケティングにおける目標であり商品の購入や資料請求のことです。
したがって、CPAの定義を具体化すると商品の購入や資料請求などのコンバージョンを達成に必要な費用を示す数値です。
CPAが必要とされる理由
CPAは広告利用で、目標達成のためにどれだけの費用が必要なのかを表す数値です。
したがって、CPAは、マーケティングを行う際、最低限の広告費用での顧客獲得に欠かせない要素になります。
CPAが低いほど、広告の最適な効果を発揮していると判断できるため、いかにCPAを低くするか、対策していくことが大切です。自社の状況を考慮して、適切な対策を行っていきましょう。
CPAの計算方法
CPAの計算方法は下記の通りです。
仮に、広告に充てられる費用が200万円で、コンバージョンの数が1000件だった場合、CPAは以下のようになります。
2.000,000÷1000=2000でCPAは2千円です。
また、広告を出稿する前に、CPAを正確に求めるには、限界CPAと目標CPAの意味と計算方法も理解しておくことが大切です。
CPAと似ている用語 CPO・CPRとの違い
CPAと同じ広告の費用に関する数値で混同しやすいものにCPOとCPRがあります。似ている数値のため、違いを理解する必要があります。
CPOはCost Per Orderの略称であり、新規ユーザー1人が商品やサービスを購入するのに費用が一体いくらかかっているのかを表します。「広告費÷受注件数」で求められます。
CPRはCost Per Responseの略称であり、レスポンス1件に費用が一体いくらかかっているのかを表します。「広告費÷レスポンスの件数」で求められます。レスポンスとは、無料のものに対する申込(サンプルなど)のことです。
CPAを設定するうえで重要な要素
CPAの設定で重要な要素は以下の2つです。
・目標CPA
CPAをしっかりと設定するために、2つの意味を理解しておきましょう。限界CPAと目標CPAの定義、計算方法を詳しく解説します。
限界CPA
限界CPAはコンバージョン1件を取得するために、最大で利用可能な費用です。限界CPAは以下の計算式によって導き出されます。
売上単価が1万円で原価が4千円の場合、限界CPAは以下のように導き出されます。
10,000-4,000=6,000で限界CPAは6千円となります。
限界CPAを元に広告を運用すると、利益の獲得には繋がらないため、マーケティングで広告を利用する際は、目標CPAが重要です。
目標CPA
目標CPAはコンバージョン1件の取得に最適な広告費です。
目標CPAは、下記の計算式を用いて設定します。
限界CPAが6千円で、確保したい利益が3千円だった場合、下記のようになります。
6,000-3,000=3,000で目標CPAは3千円です。
機会損失を発生させないためには、限界CPAを計算し、目標CPAまでの設定が大切です。具体的な設定を行う際は、より複雑な計算が必要になるため、まずは限界CPAと目標CPAの基本的な計算方法を理解しておいてください。
CPA設定の手順を具体例で解説
上記の場合を想定し、以下の手順でCPAを設定してみましょう。
・目標利益率を設定する
・目標CPAを設定する
成約率や他経費を計算に含めるため、より複雑な計算ですが、広告出稿に必要であるCPAを導くために、具体例から理解を深めていきましょう。
それぞれの設定手順を詳しく解説します。
限界CPAを設定する
まずは最大で利用できる広告費である限界CPAを求めます。
限界CPAを具体的に設定するときは以下の計算方法を用います。
上記の計算方法に想定した例を当てはめると、以下のようになります。
（300,000-100,000-50,000）×30%=45,000
したがって、本記事での仮定では、資料請求1回につき、最大で4万5千円の広告費をかけられるということです。
目標利益率を設定する
次に、目標利益率を設定しましょう。利益率を設定するときは、高く設定し過ぎないように注意してください。
利益率を最初から高く設定してしまうと、目標CPAを導きだすときに低すぎる設定になり、広告に割ける費用が少なく、広告運用が困難になります。
50%未満を目安にし、現実的な数値を設定することが重要です。今回は、目標利益率を40%に設定します。
目標CPAを設定する
最後に実際に広告の費用として利用できる数値を表す目標CPA設定します。
具体的な目標CPAは以下の計算式で導き出されます。
1回の資料請求に対して、目標CPAは以下のようになります。
45,000×（100％-40％）=27,000
したがって、本記事での仮定では、コンバージョンへのCPAは2万7千円を目標にするべきということです。
CPAを改善する方法
CPAの改善方法は以下の4通りです。
・コンバージョン数を上げる
・広告費用を変更する
・キーワードを洗い出す
広告運用が上手くいかない場合、CPAを再設定する必要があるため、改善方法についても理解を深めておきましょう。
それぞれの改善方法について、詳しく解説します。
クリック単価を下げる
クリック単価の低下は、CPAの最適化につなげられますが、単純にクリック単価を下げればいいというわけではありません。
リスティング広告などのオークション形式を取り入れているWeb広告の場合、クリック単価を下げると、検索順位も下がってしまう可能性があります。検索順位が低下すると、必然的にユーザーが広告に触れる機会も少なくなってしまうのです。
最適なクリック単価を意識し、最大限の効果を発揮できるように設定しましょう。
コンバージョン数を上げる
コンバージョン数を上げることで、最適な広告費であるCPAを下げることが可能です。
コンバージョンを上げるための方法としては以下のようなものが考えられます。
・広告文の再確認
・ターゲットやペルソナの再設定
・エントリーフォームの改善
また、コンバージョンポイントそのものが正しくない可能性も考えられるため、現在目標としているコンバージョンポイントの変更も視野に入れてください。
どの部分を改善すればいいのか、しっかりと考え、対策を行っていきましょう。
広告費用を変更する
CPAを最適化するためには、広告費用を再設定することも大切です。
目標CPAの再設定をまず行いますが、広告媒体の見直しも行っていきましょう。
広告媒体は、リスティング広告や記事広告など、さまざまな種類が存在するため、ビジネスモデルや予算に合わせて変更していくことをおすすめします。
キーワードを洗い出す
CPAを最適化するために、現在利用しているキーワードが適切なのか再度確認しましょう。よりコンバージョンに繋がりやすいキーワードを洗い出すことで、CPAを改善可能です。
キーワードの洗い出しを行う際は、 Google Analyticsなどのツールがおすすめです。
コンバージョンに繋がりにくいキーワードを除外することで、無駄なクリックを減らせるため、広告費用の削減にも繋がります。
CPAを設定するときの注意ポイント
CPAが低いに越したことはありませんが、あくまでCPAはマーケティング施策の成果を判断するための指標の一つであるということを意識しましょう。
弊社でも、広告運用をご支援をさせていただきますが、「CPAをとにかく下げたい」という担当者のお悩みをよく耳にします。ですが、CPAをむやみに下げることが必ずしも正解とは限りません。
例えば、CPAを下げるためにコンバージョンのポイントを「予約」から「資料請求」にしても、実成約に繋がる件数が減ってしまっていては、広告運用の意味がありません。
広告運用を通じて企業様の売り上げを拡大していくためには、CPAの設定はとても大切なものであるということを理解する必要があります。
まとめ
いかがでしたか？
CPAはマーケティングで広告を利用する際に欠かせない指標です。CPAの設定を正確に行うと予算を広告費に充てすぎて、商品が売れても利益につながらないというトラブルを回避できます。
Web広告などの運用に携わる人は、CPAの意味をしっかりと理解し、設定方法まで熟知することが大切です。
また、CPAを下げる方法も理解を深め、広告運用を正しい方向に導いていきましょう。
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