顧客獲得に不可欠なマーケティングファネルとは？

※この記事は2023年5月12日に更新されたものです。内容が古い可能性があります。

「マーケティングファネル」という言葉をご存知ですか？
これは、ビジネスにおいて重要な役割を担う「顧客獲得」のために欠かせない考え方の一つです。

マーケティングファネルには、様々な段階があり、それぞれの段階でのアプローチ方法が異なります。
また、マーケティングファネルには種類があり、それぞれのビジネスに最適なファネルを選ぶことが重要です。

本ブログでは、マーケティングファネルについて詳しく解説します。

マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルとは、顧客の購買行動に着目したマーケティング手法であり、潜在顧客を顧客に変えるまでの一連のプロセスを表しています。

一般的には、見込み顧客をファネルの上部（トップ）に位置する「Awareness（認知）」から取り込み、段階的に興味を持ってもらい、購買意欲を高め、最終的に購買決定に至る「Action（行動）」までを促進するためのプロセスを指します。

マーケティングファネルは、顧客獲得において欠かせない手法であり、ビジネスの命脈とも言えます。
ただし、ファネルを効果的に活用するためには、各段階の特性を理解することが必要です。

マーケティングファネルの各段階について

以下に、マーケティングファネルの各段階について説明します。

認知段階（Awareness）

まず、ファネルのトップに位置するのが認知段階です。

この段階では、まだ製品やサービスについて知らない見込み顧客に向けて、広告やSNSなどを利用して情報を発信することが重要です。

広告の配信やランディングページの充実、SNSでの情報発信など、見込み顧客が製品やサービスに興味を持ってもらえるような施策を実施することが求められます。

興味段階（Interest）

認知段階で興味を持ってくれた見込み顧客は、次に興味段階に移行します。

この段階では、見込み顧客に対して製品やサービスの詳細を提供し、購買につながる情報を提供することが必要です。
Webサイト上での情報発信や、無料のコンテンツ提供などが有効な施策となります。

意思決定段階（Decision）

意思決定段階（Decision）では、潜在顧客は商品やサービスを購入するかどうかの決定を行います。

この段階では、潜在顧客はブランドの信頼性や提供される製品やサービスの利点に関する情報を探し、比較検討を行います。
この時点で、潜在顧客が購入を決断した場合、リードは顧客に変換されます。

意思決定段階では、提供される情報の質が重要であり、競合他社と比較して自社の優位性をアピールすることが必要です。
具体的には、デモや試用版の提供、レビューや口コミ、またはセールスページの最適化などが挙げられます。
これらの情報が顧客に届けば、彼らは購入に向けて決断を下す可能性が高まります。

行動段階（Action）

最後の段階である行動段階では、見込み客があなたの商品やサービスを購入する決断を行います。

この段階では、購入プロセスを円滑に進めるために、ユーザビリティの改善や販売促進の施策を行います。
また、購入後のアフターサポートやフォローアップなども重要な課題となります。

顧客の満足度を高めることが、リピート購入や口コミによる拡散に繋がります。
また、顧客にリピートしてもらうことは、ビジネスにとって大きな収益源になります。

マーケティングファネルの種類3選

ファネルの種類にはいくつかの違いがあります。
ここでは、3つの主要なマーケティングファネルについて紹介します。

あなたのビジネスに合ったファネルを選ぶことが、より効果的なマーケティング施策を展開するためのカギとなります。

パーチェスファネル

パーチェスファネルは、最も一般的に使用されるマーケティングファネルの1つです。
このファネルは、見込み客を段階的に取り込み、最終的に購入へと導くためのプロセスを表しています。

具体的には、興味を持っている見込み客をトップに配置し、その見込み客を顧客へとコンバージョンするためのステップを下に並べています。
例えば、トップにはウェブサイトへのアクセス、2番目には無料コンテンツの提供、3番目にはダウンロードや購読の登録、最後に商品やサービスの購入などがあります。

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、SNSやブログなどを活用して、見込み客の意見や信頼を獲得するために設計されたファネルです。
このファネルは、見込み客に商品やサービスについて知らせ、彼らに購入を促すために、インフルエンサーや口コミマーケティングを利用します。

例えば、インフルエンサーが商品の使用方法や効果について投稿したり、顧客の口コミを拡散することで、購入への意欲を高めることができます。

ダブルファネル

ダブルファネルは、BtoBビジネスにおいてよく用いられるマーケティングファネルの1つです。
ダブルファネルは、製品やサービスの導入企業に対して、2つのファネルを組み合わせることで、より効果的なアプローチを実現します。

具体的には、ダブルファネルでは、導入企業に対して、まずはリードファネルを通じて製品やサービスに関心を持ってもらいます。
そして、その後に、導入企業に対してアプローチする際に、購入決定に至るまでのプロセスを支援するセールスファネルを活用します。

リードファネルとセールスファネルを組み合わせることで、企業が自社製品やサービスを知る機会を提供し、導入企業が実際に購入するまでのプロセスをスムーズに進めることができます。

マーケティングファネルの最新の効果

消費者の購買行動が多様化しているため、マーケティングファネルは今も有効な手法と言えます。
以前は、広告やセールスプロモーションによって消費者を意図的に誘導することができましたが、現在は消費者が自ら情報を収集し、商品やサービスを選択するケースが増えています。
そのため、企業側は、消費者の行動を予測し、そのニーズに合わせた情報を提供する必要があります。

また、購入体験そのものを大切にしている消費者が増えていることもマーケティングファネルが有効な理由の一つです。
消費者は、商品やサービスを購入するだけでなく、その購入体験やアフターサービスにも重きを置くようになっています。
そのため、マーケティングファネルでは、顧客に対して、商品やサービスだけでなく、購入体験やアフターサポートなど、総合的な満足度を提供することが重要です。

マーケティングファネルを効果的に活用するためには、消費者のニーズや行動を正確に把握し、そのニーズに合わせた情報を提供することが必要です。
また、商品やサービスだけでなく、顧客の購入体験やアフターサービスにも注力することで、顧客満足度を高めることができます。
これらの取り組みは、企業のブランドイメージ向上にもつながります。

マーケティングファネルの活用方法

マーケティングファネルは、ビジネス成長に欠かせないツールです。

ただし、単にファネルを構築しただけでは効果を発揮しません。
下記のような活用方法を意識して取り組みましょう。

顧客数の分析

ファネルを活用するためには、まずは自社の顧客数を分析することが必要です。
どのステージでどれだけの顧客が離脱しているのかを把握することで、改善点が明確になります。

たとえば、アウェアネスステージで離脱が多い場合は、広告の配信先やメッセージの改善が必要かもしれません。

アプローチ法への活用

ファネルは、マーケティング戦略の全体像を把握する上で有用です。

具体的には、どのステージでどのようなアプローチ方法が有効かを考えることができます。
たとえば、アウェアネスステージでは、広告やSNSの活用が効果的です。
コンバージョンステージでは、特典やセールスプロモーションを活用することで、購買意欲を高めることができます。

BtoBビジネスにおけるマーケティングファネルの有効性

BtoBビジネスにおいてもマーケティングファネルは有効です。
BtoBビジネスでは、販売のプロセスが複雑で、購入決定に多くの人が関与することがあります。
そのため、マーケティングファネルを使って、各段階の購入決定に関わる人々のニーズに合わせた情報を提供することで、購入意欲を高めることができます。

まずは、ターゲットを絞り込んで、どのような業種や業態の企業をターゲットにするかを決定しましょう。
次に、ファネルの各段階でのアプローチ方法を考えます。
例えば、ファネルのトップでは、リード獲得のためにコンテンツマーケティングを行い、リードを育成することが重要です。
ミドルフェーズでは、リードを顧客に変えるためのセールスプロセスを確立し、顧客獲得を図ります。

また、BtoBビジネスにおいては、業界に特化した情報を提供することも有効です。
自社の製品・サービスがどのような業界で使われるか、業界に特化したトピックスを取り上げることで、ターゲット企業に興味を持ってもらい、コンバージョンに繋げることができます。

さらに、BtoBビジネスでは、セールスプロセスが複雑であることがあります。
そのため、ファネルの各段階でどのような情報を提供するか、どのようなコミュニケーションをとるかを明確にすることが必要です。
また、ビジネスの規模や業態によって、ファネルの種類を選ぶことも重要です。
自社のビジネスに合ったファネルを選択し、顧客獲得を図りましょう。