コンシューマーインサイトは消費ユーザーが持つ本音や感情のことで、これを正しく理解することでマーケティングや広告・プロモーション施策の精度を高めることが可能になります。
とはいえ、多様化する中でコンシューマーインサイトを適切に把握することは難しい傾向にもあります。
そこで今回は、コンシューマーインサイトの基本的な概要からマーケティングに活用するコツなどについて、ポイントを中心に紹介していきます。
コンシューマーインサイトとは？
コンシューマーインサイト（Consumer Insight）とは、消費ユーザーが自身でも気づいていない本音や感情など、深層心理を表すマーケティング理論のことを指します。
消費者インサイトとも呼ばれ、ユーザーが何かしら行動を行う上で感じる心理を意味するため、マーケティングに活用することでその効果を高めることが可能になります。
基本的にユーザーは、商品を購入する際に何かしらの理由が存在します。
「金額が安かった」「デザインが可愛かった」「対象のブランドが好き」など、なぜその商品やサービスを選んだのか、理由を可視化することができれば、マーケティングを効率的に進めることができます。
とはいえ、このような心理・感情は、ユーザー自身でも無意識に行っているケースも少なくありません。
そのため、コンシューマーインサイトを見出すことは難しい傾向にあるものの、明確化することができれば、広告・プロモーション施策を有利に進めることが期待できます。
潜在ニーズとの違い
ユーザーニーズを可視化するにあたり、マーケティング用語には潜在層や顕在層といった概念も存在します。
特に潜在ニーズとは、コンシューマーインサイトと近しい意味を持ちますが、厳密には異なります。
まず潜在層と顕在層について紹介していきます。
・顕在層（顕在ニーズ）：消費ユーザーが認識しているニーズ
これに対し、コンシューマーインサイトは潜在ニーズよりもさらに奥に存在する心理・感情のことを指します。
消費ユーザー自身もそのニーズに気づいていないため、企業側として把握するには十分注意してニーズを引き出す必要があります。
マーケティングにおけるコンシューマーインサイトの重要性
情報量が増え、雑多化する昨今において、ユーザーは自身にとって本当に必要なものを取捨選択しながら収集しています。
このような中で、その場の思い付きで自社の商品やサービスがコンバージョンにつながるケースは少なくなります。
また、顕在層（顕在ニーズ）に向けた広告・プロモーション施策は多くの企業が取り組んでおり、その中で差別化を図り優位性を確保することには限界も生じます。
そのため、コンバージョン獲得につなげるために、逆算してコンシューマーインサイトを分析し、マーケティングに活用していくことは、早いタイミングから認知度を高める上で効果が期待できます。
また、コンシューマーインサイトによってユーザー心理を明確化できれば、商品開発や改善につなげることでベネフィットを強化することも可能になります。
コンシューマーインサイトを把握する方法
続いて、コンシューマーインサイトを把握する方法について紹介していきます。
コンシューマーインサイトはユーザーの深層心理に及ぶため、簡単に把握することはできません。
以下の手法などを参考にし、深掘りしていくことが重要です。
① アンケート調査
顧客に向けたアンケート調査では、コンシューマーインサイトの把握に役立てることが可能です。
アンケートは主に、紙で応募してもらう方法と、Web上で回答してもらう方法が存在します。
選択式の方がユーザーからの回答も集めやすい特徴がありますが、よりインサイトを把握する上では、記述式の自由回答の方が効果を期待できます。
ユーザーからの声は、商品開発や販売方法、広告・プロモーション施策などのヒントを見出す上でも効果的に活用することができます。
② インタビュー調査
既存顧客をはじめ、消費ユーザーに対して直接インタビューを行う調査も、コンシューマーインサイトの把握につなげることができます。
インタビュー調査には、１対１でヒアリングする方法から、複数人を集めグループによる座談会形式で行う方法などもあります。
アンケートとは異なり、リアルな声を直接聞くことができるため、より詳細なニーズを引き出す効果が期待できます。
③ ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングとは、SNSや口コミサイトなどで投稿された内容を収集し、分析する手法のことを指します。
あらかじめヒアリング項目が決まっているわけではないため、消費ユーザーが感じる率直な意見を収集しやすい特徴があります。
ただ、ソーシャルリスニングの場合には、自社の商品やサービスに関する投稿を探さなければなりません。
人気商品や大手サービスであればまだしも、認知されていない場合には母数が集まらず、効果的な分析につながらないケースもあるため注意が必要です。
コンシューマーインサイトを調査する上でのポイント
次に、コンシューマーインサイトを調査する上でのポイントについて紹介していきます。
コンシューマーインサイトはユーザー自身も把握していないケースが多いため、一度の調査で全てを把握できるとは限りません。
以下のポイントをふまえ、少しでもヒントを探るよう心掛けることが重要です。
① ターゲットにマッチした調査方法の選定
コンシューマーインサイトを把握するためには、あらかじめ自社のターゲットを明確化し、その上でターゲットに合った調査方法を選定する必要があります。
例えば、顧客の年齢層が高ければSNSのソーシャルリスニングでは情報が集まらない可能性が高くなります。
また、Web経由でのコンバージョンが多ければ、Web上のアンケートの方が効果的に収集できるかもしれません。
コンシューマーインサイトの把握には、分析の対象となるユーザーの声や口コミを多く集める必要があります。
そのため、目的やターゲットに応じて有効な回答を集めやすい調査方法を選定することが重要です。
② 仮説立てした上で分析を実施
コンシューマーインサイトを把握するには、あらかじめ仮説立てした上で行うことも重要です。
漠然と収集した情報を眺めるだけでは、マーケティングに活用することはできません。
ターゲットとなるユーザーを想像し、そのユーザーがどういった心理・感情を持っているのか仮説を立てておけば、自ずと調査方法の選定にも役立ちます。
その上で、収集した情報を分析する際には、当初の仮説との違いや類似点が可視化されやすくなるため、よりコンシューマーインサイトを導きやすくなります。
③ 導き出したコンシューマーインサイトの共有
最後に、導き出したコンシューマーインサイトを自社の担当者内ですり合わせることも重要です。
ユーザーの心理・感情には正解がないため、数多くの情報を分析していると、担当者による主観も絡みやすく、間違ったインサイトが出来上がってしまう場合もあります。
そのため、複数人でコンシューマーインサイトを共有し、客観的な意見を持ち寄りながら検証していくと効果的です。
コンシューマーインサイトをマーケティングに活用するコツ
最後に、コンシューマーインサイトをマーケティングに活用するコツについて紹介していきます。
コンシューマーインサイトは、把握だけしても意味がありません。
自社のマーケティングに活用することで新たなコンバージョン獲得や売上増加につなげることが可能になります。
① ペルソナ分析やカスタマージャーニーマップの構築
コンシューマーインサイトが分かれば、ペルソナ分析につなげやすくなります。
ペルソナ分析は、マーケティングにおけるターゲット設定の上で重要です。
年齢や性別、地域といったユーザー属性だけでなく、その時々の心理・感情も設定していくため、その設定時にコンシューマーインサイトは有効活用できます。
また、ペルソナ分析とあわせカスタマージャーニーマップの構築にも効果が期待できます。
カスタマージャーニーマップは、ユーザーがどういった経路でコンバージョンまで至るのか、一連の流れを可視化したフレームワークとなります。
ここにコンシューマーインサイトをふまえ設定していくことで、仮説や戦略立案時の精度を高めることができ、効果的なマーケティングにつなげることが可能になります。
② Webサイトや広告におけるクリエイティブ強化
コンシューマーインサイトによってユーザーの深層心理を把握することができれば、それを自社サイトや広告クリエイティブに活用することで効果を高めることも可能です。
例えば、可愛い商品を求めていることが分かれば、Webサイトや広告バナーのデザインを改善することでクリック率やコンバージョン率を高めることも期待できます。
機能性や使い勝手を求めているのであれば、動画によって使い方などを訴求することも効果的です。
このように、コンシューマーインサイトによってユーザーの心理・感情に訴えたアプローチを行うことができれば、コンバージョン獲得につなげやすくなります。
まとめ
マーケティング効果を高めるためには、常にユーザーニーズを把握し、適切な開発・改善を繰り返していくことが求められます。
このユーザーニーズを把握する上で、コンシューマーインサイトは有効活用できます。
ユーザー行動の多様化が進む昨今において、顕在ニーズだけでなく潜在ニーズのさらに奥深くにあるインサイトは重要な意味を持ちます。
今回紹介した内容も参考に、コンシューマーインサイトを適切に分析し、自社のマーケティング活動に役立てていきましょう。
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