マーケティングを実施する際は、リードナーチャリングだけでなく次のフェーズであるリードクオリフィケーションも重要なポイントになります。
しかし、効率の良いマーケティングを目指している方のなかには、リードクオリフィケーションがどのようなものなのか把握しきれていない方もいるのでしょう。
この記事では、リードクオリフィケーションの意味や手順などを解説していきます。
実行に移す際のポイントや見直すべきことについても紹介するので、リードクオリフィケーションについて知りたい方はぜひ参考にしてみてください。
１．リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションについて以下の内容を解説していきます。
・リードクオリフィケーションの重要性
・リードクオリフィケーションの流れ
どのような施策なのか理解を深めていきましょう。
１−１．リードクオリフィケーションの意味
リードクオリフィケーションは、マーケティングにおいて見込み顧客について絞り込むフェーズを指しています。
マーケティングでは、顧客との接点や関係性構築について以下のような手順で進められることが多いです。
- リードジェネレーション（見込み顧客の発掘）
- リードナーチャリング（見込み顧客との関係構築）
- リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
見込み顧客の発掘や関係構築が完了した後、リードクオリフィケーションでより強く訴求すべきユーザーを割り出すことで、効率的な成果を期待できます。
１−２．リードクオリフィケーションの重要性
リードクオリフィケーションは、成果が見込めるユーザーに対してピンポイントで対策をするために重要な施策です。
インターネットの登場などによってユーザーの購買行動が変化した現在、商品を購入するまで長期的な目線で思案する人が増えています。
「今すぐ商品を購入したい」「将来的な購入を検討する」といったユーザーではそれぞれ効果的なアプローチの手法が変わるため、事前に選定することが大切です。
１−３．リードクオリフィケーションの流れ
リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションやリードナーチャリングを経て、最後に実施します。
まずWeb広告・SNSなどを活用して関心を惹きつけ、興味を持ってくれたユーザーに対してメールマガジン・リターゲティング広告などで見込み顧客としての質を向上させます。
営業担当に引き継ぎができるようになったら、より見込み顧客として確度の高いユーザーを選定しましょう。
２．リードクオリフィケーションの詳細な手順
リードクオリフィケーションの詳細な手順は以下の通りです。
- セグメンテーションの実施
- カスタマージャー二ーマップの確認
- シナリオとスコアリング設計
- スコアリングを実施して営業部門に引き継ぎ
- シナリオの定期的な見直し
順番に解説していきます。
２−１．セグメンテーションの実施
リードクオリフィケーションでは、セグメンテーションをまず行います。
リードナーチャリングで確度が高くなったユーザーについて、興味関心や職種・役職などの情報をもとに分けていきましょう。
特定の趣味やライフスタイルといった細かい情報についてもまとめておくことで、のちのカスタマージャーニマップが確認しやすくなります。
２−２．カスタマージャー二ーマップの確認
カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが商品を認知して購入するまでの経緯を表したものです。
顧客とのタッチポイントや感情の変化をまとめることで、ニーズにマッチした施策を実施できます。
リードクオリフィケーションでは、適切なスコアリングを行う際に重要な要素となるので、どのような接点があるのか具体的に定義しておくことが大切です。
２−３．シナリオとスコアリング設計
カスタマージャーニーマップでユーザーの流れが可視化できたら、シナリオとスコアリングの設計を行います。
ユーザーがどのような行動を起こしたら何点を付与するのか、成熟度の確認方法を決めておきましょう。
もしも過去のユーザーデータが残っている場合は、参考にしながら進めることがおすすめです。
２−４．スコアリングを実施して営業部門に引き継ぎ
設計まで完了した後は、実際にスコアリングを実施します。
スコアリングでは、ツールを活用することがおすすめです。
MAツールでは、事前に設計したシナリオをもとにすることで、適切なスコアリングを自動で行ってくれます。
スコアリングが適切にできたら、営業担当への引き継ぎを実施しましょう。
引き継ぎについても、連絡手段や頻度などを事前に決めておくことがおすすめです。
２−５．シナリオの定期的な見直し
リードクオリフィケーションで設計したシナリオについては、定期的に見直すことが大切です。
想定した成約率に繋がらないシナリオは適宜改善を行うことで、機会損失を減らしていけます。
実際に施策をしてからユーザーの心理をより深掘りできることもあるので、カスタマージャーニーマップやセグメンテーションについても随時確認してみてください。
３．リードクオリフィケーションのポイント
リードクオリフィケーションのポイントは以下の4つです。
・セグメンテーションの精度を意識する
・MAツールも活用する
・PDCAを回す
効果的な施策を実行できるように上記について把握しておきましょう。
３−１．シナリオ設計を適切に行う
リードクオリフィケーションを実施する際は、シナリオ設計が適切に行われているのか意識しましょう。
見込み顧客となるユーザーの属性やスコアによって、最終的な精度は大きく変わります。
Webページへの訪問一つとっても、訪れた場所によって確度が変化します。
例えば、商品ページに直接訪問している場合は購入への意欲が高いため、高得点をつけることが考えられるでしょう。
具体的なアクションによって適切なシナリオ設計を心がけることが大切です。
３−２．セグメンテーションの精度を意識する
前提となるセグメンテーションの精度を意識することで、リードクオリフィケーションの質を向上できます。
情報は適切に保存し、同一人物について情報が散見されないように一元的に管理しておきましょう。
３−３．MAツールも活用する
リードクオリフィケーションを進める際は、MAツールの導入がおすすめです。
MAツールを活用すれば、新規顧客の獲得までの施策について、管理や自動化が可能になります。
見込み顧客のスコアリングや属性ごとのコンテンツ提供なども実現できるので、一連の流れが効率化できるでしょう。
３−４．PDCAを回す
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションで見込み顧客の発掘を進めたら、効果を計測してPDCAを回していきましょう。
ニーズや市場の状況は日々変化していくため、同一のカスタマージャーニーマップやスコアリングを使い続けると同じ成果は期待できなくなります。
具体的な数値を参考にしながら不足している情報がないか再確認し、他の可能性も模索していくことが大切です。
４．リードクオリフィケーションを実施する際に見直すべきこと
リードクオリフィケーションを実施する際は以下の観点を見直しましょう。
・案件を引き継いだ後のフィードバックがあるか
・部門間の連携が取れているか
それぞれ解説していきます。
４−１．マニュアル化や定義が十分にされているか
リードクオリフィケーションを実施する際は、営業やマーケティングの担当などさまざまな人が関わります。
誰に情報を引き継ぐべきなのかや、その後の具体的なアプローチの仕方がわからないと、効率的な運用は期待できません。
スムーズに施策を進められるように、誰でもわかる形で業務のマニュアル化や定義をしておくことが大切です。
４−２．案件を引き継いだ後のフィードバックがあるか
リードクオリフィケーションで営業担当に引き継いだ後、実際に商品の購入まで至ったのかや引き継ぎの手順についてもフィードバックをしましょう。
業務が立て込んでフィードバックが疎かになると、PDCAを回すことが難しくなってしまうので注意が必要です。
４−３．部門間の連携が取れているか
リードクオリフィケーションを成功させるには、部門間の連携について意識して作業を進めていくことが重要です。
営業やマーケティングで注力したい商材が一致しているのか、シナリオは適切に思い描けているのかなど随時確認しておきましょう。
５．まとめ
いかがでしたか？
リードクオリフィケーションは、見込み顧客を絞ることで、より高い成果を目指す施策です。
シナリオやスコアリングの設計をもとに、リードナーチャリングによって確度が高くなったユーザーからさらに選定を行います。
効率的な販売促進を行うために欠かせない要素となるため、周囲の協力を仰ぎながら実施していきましょう。
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