【アジア導入No.1】今流行りのMAツールHubSpotとは？

最近よく聞くマーケティングオートメーション(以下MA)、導入を検討している方や少し興味をお持ちの方、はたまた導入をして運用をしていらっしゃる方もいるのではないでしょうか？

ただ、便利すぎるが故に「何をしたらいいかわからない」「機能が多すぎて謎。。」などなど頭を抱えている方も多いと思います。

実は、「とりあえず効果出るでしょ！」という漠然な気持ちで導入して、管理コストを垂れ流ししてしまう企業も少なくはありません。

今回はそんなMAとはそもそも何なのか。という概念的なところから、弊社でも実際に導入しているHubSpotというMAツールについて記述させていただきます！

１．今、流行りのマーケティングオートメーション(MA)とは？

マーケティングオートメーションとは、マーケティング(営業活動)業務を自動化することで業務効率化、生産性向上を図り、顧客のフェーズそれぞれに対して適切なマーケティングアプローチ(One to One)を行うことによって、契約受注確度を高めたり、効率化することです。

マーケティングオートメーションとは端的に言うと、仕組化(自動化)によって顧客の今欲しいというニーズを可視化し、適切なタイミングで営業活動を可能にするマーケティングツールです。代表的な機能としては下記の通りです。

代表的な主な機能

• スコアリングによる顧客の点数化
• メールの自動配信によるナーチャリング
• アラート機能による効率化とリスク回避
• 顧客のWeb行動やアクセスのトラッキング　etc…

上記以外にも無数の機能や組み合わせがありますが、よく耳にされるような機能ではないでしょうか？昨今はエンドユーザー(対象顧客)のカスタマージャーニーも複雑化している為、集客も一筋縄ではいきません。

実は、お問い合わせをしてきたり、アウトバウンドでアプローチし商談したユーザーの75％は直近ですぐにサービスの購入(導入)には至らないと言われています。

この75%のユーザーに対して適切なタイミングで適切な方法でアプローチをする為のチャンスを自動で創出し、無駄なく効率的に利益を上げることがMAを活用すると可能となります。

２． MA導入することで得られるメリットと引き起っている課題

前述の内容を実現する為に、日本国内の5,000社以上の企業が既に導入をしており毎年右肩上がりに市場のトレンドが伸びています。

主な導入理由として大半を占めているのは、昨今の人材雇用の激化による限られた人的リソース内での収益の最大化と顧客のカスタマージャーニーの複雑化による集客施策の転換です。

上記のニーズが代表的な導入目的であり得られるメリットですが、総じて言えるのが「導入すれば効果が出るでしょ」という漠然とした動機からになってしまっているということです。

これによって引き起っている課題としては、MAツールを導入し実際に効果を得られているもしくは活用できている企業は30%ほどでしかないということです。MAツールは使いこなせれば得られるメリットは莫大なものになり魅力を感じますが、優秀すぎるが故に逆にできることが多すぎる為、使いこなせない企業が多くなってきてしまっています。

３．MAツールを導入の際に陥る“3つの罠”と実際の失敗事例体験談

もうなんとなく察しているかと思いますが、とりあえずMAを入れれば効果が伸びるという考えは大間違いです。

車は運転できて初めて移動が便利になるという価値を得られるように、どんなに優秀なものでも活用できなくては本来の価値は得られないということです。実は、弊社もMAを入れた一番最初の理由は先ほどから記述している「効果が出るでしょ」という漠然とした理由からでした。。

弊社もマーケティング事業ではあるので分野も近いですし、とりあえずイケると思ったのが間違いでした。これによって出た損失は固定費で約￥2,200,000以上であり、人材のコストや教育費等を換算するとさらに大変なことになりそうです。

そこで得た教訓として、MA導入の際の3つの罠という表現でお伝えすると共に「こうすれば良かった」という失敗体験から学んだことを以下にまとめます。

３－１．組織：慣れないツールを毛嫌いする定着問題と多すぎる機能の選択

これまで組織ごとに活用されていたツールや業務フローを大きく変えることとなるので、一定のハレーションが起きるケースが多いです。完全なトップダウンによる統制が必要であることを認識しましょう。

弊社では、指定したツールのみしか使用できない規則を設けたことで、使わざる追えない環境を創り上げました。

３－２．データ管理：データの活用ができない為に「One To One」の実現が不可能

とりあえずでデータを全部入れてしまう、従来の様に一斉に顧客全員にという方法でしか活用ができません。

それでは、One To Oneの実現ができないので、MAをいれた意味がなくなってしまいます。また、アカウントのコンタクト数(データ数)に固定費が紐づくので、使わないデータの為に固定費が上がってしまうことも。。

⇒ゴールをあらかじめ設定しないと固定費だけ垂れ流すことになり満足な効果は得られません。

３－３．覚えることから始まる「人的リとソース」と「教育コスト」

自社で単独で導入する場合、経験者でない限り2足の草鞋は不可能です。

その場合、マーケティングの概念から始まり、MAの操作方法からそれを応用して組織ごとに落とし込んで活用するというところまでいくとなると、時間と教育のコストは莫大にかかることが多いです。ましてや、メインの業務が疎かになっては元も子もありません。

⇒専任の担当をしっかりつけた方が低リスクでリターンも高いケースが多いです。MAを導入し思い描いている効果を得る為には様々な準備が必要だと認識しておく必要があります。

４．MAツール「Hubspot」とは一体何？

弊社も導入していてオススメしているHubSpotとは一体何なのかをご紹介します。

簡単にいうと前述してきた内容をかなえることが可能なツールであり、HubSpot(ハブスポット)とは、2005年にアメリカで開発されたインバウンドマーケティングのプラットフォームです。ほかのMAツールとの違いとして3つのポイントを共有させていただきます。

CRM・SFA・CS機能がすべてオールインワンパック
基本的には、機能毎にツールが分かれており様々なツールを掛け合わせる事が必要ですが、HubSpotはすべての機能をオールインワンで使用できます。

使いやすいUI設計と圧倒的なコストパフォーマンス
使いやすいインターフェイスとなっており管理も簡単。また、固定費が他のツールに比べて安価であり無料で使用できる機能も豊富です。

媒体のサポートが手厚く丁寧でコンテンツも豊富
他のMAと違って、運用する為の勉強コンテンツも豊富でありサポート体制も手厚いです。

このようなポイントがあり、アジアの導入No.1という世界的なシェアが取れたのだと思います。そんなHubSpotで何ができるかを下記にまとめてみました。

HubSpotの構成要素

• HubSpot CRM

HubSpot CRMはその名のとおり、CRM機能を持つツールですが、無料で提供されています。

顧客のWebサイト訪問やフォーム送信、メールの開封といった履歴情報、氏名、会社名や部署、メールアドレスといった見込み顧客（リード）の詳細な情報、取引の内容、商談のステータスといった進捗情報を蓄積・管理することができます。

• Marketing Hub

特別な技術や知識を持っていなくても、Webサイトやランディングページを作ることができるツールです。

加えて、サイトの流入者数を増やすための最適なキーワードを分析・提案してもらえるため、専門的な知識がなくてもSEO対策が可能となります。

• Sales Hub

営業活動の施策を自動化・効率化できるツールです。

顧客属性にあわせて最適化されたメールの自動配信や、効果の見込めるEメールをテンプレート化し、社内で共有するなどの機能を持っています。

• Service Hub

顧客満足度向上を目的としたツールです。

顧客とのチャット、Eメールなどの履歴を蓄積し、CRMと連携することが可能となっています。重要な顧客対応はチケットとして優先順位付けを行い、対応漏れを防ぎます。

また、FAQはデータベースとして保存されるため、顧客が参照して自分自身で問題解決の役に立てることもできます。アンケート機能も実装しているため、顧客のフィードバックなどを受けた商品の改善・提案を行うことも可能です。

といった要素から構成されており、まとめると顧客情報の管理からナーチャリング、そして案件の進捗管理や適切なタイミングでのアラート機能等の営業効率化もすべてオールインワンでサポートできるツールがHubSpotです。

5．弊社の導入活用事例とまとめ

では、最後にイメージして頂きやすいように弊社の事例も交えた活用事例を共有します。

① 月間アポイント数を200％に伸長

② 契約受注率130%向上

とうまく活用を進めることによって効果は大きく発揮されました！

また、今回の内容は少々ザックリしておりますので、弊社の別事業であるフィンテック事業部の事例で、弊社の代表が開催したウェビナーにて営業組織の改革による売り上げ160%伸長の事例についてYouTubeで配信中ですので、ご興味のある方はご覧ください！

弊社では今回の内容として挙げた、HubSpotの導入支援コンサルティングも行ってますのでご興味のある方はお気軽にお問合せ下さい！お役に立てれば幸いです。

ご一読いただきありがとうございました！