【必須条件】BtoB商材のWebマーケティング攻略法について徹底解説

BtoBビジネスを主軸にしている企業の中には、Webマーケティングが必要なのか、判断に困っている所も多いのではないでしょうか。

BtoBビジネスにおいても、Webマーケティングは商品やサービスを普及するために有効な手法です。

しかし、BtoBでWebマーケティングを成功させるには、最大限の効果を発揮させるための手法やポイントについて理解する必要があります。

本記事では、BtoBでのWebマーケティングで成果を出すための方法を徹底的に解説していますので、コツやポイントを知りたい人は、ぜひ最後までお読みください。

１． BtoBビジネスにはWebマーケティングが必要

BtoBビジネスを行っている企業の中には「自社には向いてない」「ノウハウがない」などの理由で、Webマーケティングの利用を諦める人が多いです。

インターネットの普及により、多くの人がWebサイトやSNSから情報を取得するようになりました。また、次の世代がスマートフォンなどのデバイスに、小さい時から触れているため、今後オフラインよりもデジタルへの需要が増えていくことは容易に予想できます。

Webマーケティングを取り入れなければ、競合との競争にも負ける可能性が高いので、差別化を図るためにも、積極的に取り入れることが必要です。

２． BtoCとBtoBの大きな違いについて

BtoCは、消費者を対象としたビジネスモデルのことですが、BtoBとBtoCを比べると、ビジネスモデル以外にも決断までにかかる時間が異なります。

BtoBでは導入や決定の判断を下すまでのタイムラグが大きいことが特徴です。企業の場合、決算者に許可を取ったり、社内で検討する必要があるため、1人だけの判断で導入できないからです。

75%のユーザーはすぐに意思決定しないというデータもあるため、BtoB商材を売り込むためには、時間を要することを覚えておきましょう。

３．BtoBビジネスでWebマーケティングによって最大限の効果を発揮する手法

BtoBビジネスでWebマーケティングによって最大限の効果を発揮する手法は以下の3つです。

闇雲にWebマーケティングを行うのではなく、効果を上げる手法を取り入れていきましょう。それぞれの手法について具体的に解説します。

３−１．リード獲得を狙う

Webマーケティングでは、リード獲得を狙うことが大切であり、特にランディングページやWebサイトなどの手法が有効になります。

Webマーケティングで、ランディングページやWebサイトなどを活用することで、スタートアップの企業が抱えている人材のリソースが少ない問題も解決できるでしょう。

Webマーケティングは、リード獲得を自動的におこなってくれるだけでなく、世界中に自社の商材をアピールできるメリットがあります。

広い世界に情報を届けられることがWebマーケティングの特徴です。

３−２．リードナーチャリングを行う

リード獲得ができたら、リードナーチャリングを行い、顧客を育てることが重要になります。

リードナーチャリングを行うには、相手が想像しているよりも、さらに価値の高いものを提供することを念頭に置いてください。

ホワイトペーパーなどを用いて、良質な情報を提供していきましょう。

ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方は【2分でわかる】ホワイトペーパーの種類や作成のコツを解説をご覧ください！

３−３．クロージングを行う

リードナーチャリングで育てられた顧客は、すでにこちらに好意的な感情を抱いてくれているので、高単価の受注や検討期間の短縮が期待できます。

Webマーケティングの効果を十分に取り入れることで、力を入れなくてもクロージングがスムーズにでき、結果的に業務の効率化ができるでしょう。

４．BtoBビジネスでWebマーケティング失敗する例

BtoBマーケティングを失敗する例として挙げられるのは以下の3つです。

BtoBマーケティングを成功に導くコツだけでなく、どうすれば失敗を回避できるのかも理解することが大切です。

それぞれの、失敗する例についてみていきましょう。

４−１．リード獲得した顧客の質が想定と違う

たくさんのリード獲得ができたとしても、狙っているターゲットと異なっている場合、リードナーチャリングしても効果が期待できません。

リード獲得をする前に、ターゲットと売りたいものを想定しておくことが重要です。

4−２．ネット上で商品やサービスを売り込もうとする

突然ネット上で商品やサービスを売り込んだとしても、信用がないため買ってもらえない可能性が高いです。特に、BtoB商材は会社の利益などにも関わってくるため、信頼の構築が大前提として必要だといえます。

信頼を構築するためには、多くの時間が必要です。確実にコンバージョンにつなげるために、地道な情報提供や業務に関しての相談を繰り返して、顧客との関係性をよくしていきましょう。

４−３．リードナーチャリングの質が悪い

せっかくリード獲得ができても、リードナーチャリングの質が悪いと、クロージングまで辿り着けないことが多くなります。メルマガなどの手法でリードナーチャリングを行うときは、コンテンツの質にこだわることが重要です。

リードナーチャリングの質が悪い場合、大きな機会損失にも繋がることがあるため、十分に注意しましょう。

５． BtoBビジネスを行う際のWebマーケティングのポイント3選

BtoBビジネス行う際にWebマーケティングで意識するべきポイントは以下の3つです。

それぞれのコツについて熟知し、Webマーケティング大きな成果を上げていきましょう。

５−１．法人が相手でも対象が『人』であることを正しく認識する

BtoBでのWebマーケティングを行う際は、商材やサービスの導入を実施するのは企業ですが、検討するのは人であることを忘れないことが大切です。

BtoBであっても、最終的な決裁権は人にあるため、担当者の固定概念を解消させると同時に、いかにメリットを感じさせて、信頼を得るのかを考えていきましょう。

５−２．ノウハウにはもう価値がないことを理解する

インターネットが広く普及する前には、企業のノウハウの価値が大きかったです。

しかし、インターネットで情報を気軽に検索できるようになり、情報過多になった現代においては、企業のノウハウの価値が薄れています。

ノウハウは会社で保有しておかずに、公開して会社の価値をアピールした方が、リードナーチャリングやユーザーへのアピールになるため得が多いです。

ホワイトペーパーなどを用いて情報を提示し、顧客の情報を集めている企業も存在するため、ノウハウは開示していくことをおすすめします。

５−３．訴求の障壁を低くする

同じ目的のサービスは溢れているため、他の企業との差別化は難しいのが現状であり、具体的な施策を取りづらいのが現状です。

直近の市場やユーザー行動を鑑みると、Webページからの表面的な情報よりも、定量的なメリットを重要視する傾向があります。

大きな差別化を図ることも重要ですが、まずノウハウを公開して興味を持ってもらい、選択肢の1つとして選んでもらうための基盤作りが大切です。

６． まとめ

いかがでしたか？

インターネットが普及した現代において、BtoBビジネスを成功に導くにはWebマーケティングの活用が重要です。BtoBのWebマーケティングを成功に導くには、リード獲得した顧客を育成し、クロージングにつなげる必要があります。

リード獲得した顧客やリードナーチャリングの質が悪いと、失敗する可能性が高いので注意しましょう。また、Webマーケティングを行う際は、本記事で紹介した3つのポイントを意識することも大切です。

BtoBでもWebマーケティングを活用し、自社の利益向上につなげていってください。