【なぜ？】リードナーチャリングが求められる理由やメリットを解説

ビジネスにおいて重要とされているリードナーチャリングですが、具体的な意味や手法について理解できている人は少ないのではないでしょうか。

本記事では、リードナーチャリングのメリットや重要性、手法の概要についても解説します。

リードナーチャリングという言葉は聞いたことがあるけど、意味や重要とされている理由が分からないという人はぜひ最後までお読みください。

 リードナーチャリングとは

まず、リードナーチャリングの意味と、リードジェネレーションとの違いについて解説します。

リードナーチャリングについて、基本的な概要から理解を深めていきましょう。

リードナーチャリングの意味

そもそも、リードには 営業活動で見出された見込み顧客 という意味があり、ナーチャリングは 育成 を表した言葉です。

マーケティング業界では、2つの言葉を合わせて 見込み顧客を育成すること をリードナーチャリングといいます。

営業では、以前までテレアポや訪問をして顧客の獲得を目指すのが一般的でした。

しかし、近年では、長期間見込み顧客に情報を流して興味関心を惹き続けるリードナーチャリングが重要視されています。

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションは 見込み顧客の獲得 を表す用語です。

したがって、リードナーチャリングの前の段階を指しています。

リードジェネレーションには、セミナーや名刺交換などを代表とするオフラインのものや、資料請求やホワイトペーパーを代表とするオンラインのものもあります。

顧客の育成をするには欠かせない要素なので、合わせて覚えておきましょう。

 リードナーチャリングが必要とされている理由

リードナーチャリングが必要とされている理由として、以下3つが挙げられます。

実際に顧客育成に取り組む前に、リードナーチャリングの重要性について知ることが大切です。

それぞれの理由について具体的に解説していきます。

休眠顧客が増えている

休眠顧客は 過去の営業活動で、商談や契約寸前にまで到達した顧客 のことで、今は関係性がない見込み顧客を指しています。

一度商品に対して興味を持ってくれた休眠顧客に対してリードナーチャリングを施せば、優良顧客になってくれる可能性が高いです。

また、休眠顧客を放置し続けると、他の商品やサービスに流れてしまうこともあります。

機会損失を回避するためにも、リードナーチャリングを休眠顧客に施すことが大切です。

購買プロセスが長期化・複雑化している

特にB to Bにおいてですが、決定権を持った人物が複数いることがあるため、購買まで至るプロセスが長期化する傾向があります。

また、検索してから比較検討する人も多く、購買プロセスが複雑になっています。

比較検討の結果、他の競合に顧客を取られないためには、リードナーチャリングで見込み顧客を自社に繋ぎ止める必要があるでしょう。

インターネットの普及によって顧客の行動形態が変化している

インターネットの普及によって、顧客は自ら能動的に情報を調べるようになりました。

実際、商品を購入する際に、ネットで検索をかけたりSNSで実際の口コミについて情報収集をする人も多いのではないでしょうか。

自ら情報にたどり着く人が多い昨今では、早い段階で顧客と接点を持つ必要があります。

見込み顧客が比較検討する段階に入る前に接点を持ち、リードナーチャリングで効率的に売り上げをアップしていきましょう。

 リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの具体的な手法は以下の5つです。

どんな手法があるのか確認し、リードナーチャリングとはどんなものなのか理解を深めていきましょう。

リードナーチャリングの手法について順番に解説していきます。

SNS

TwitterやFacebookなどの主要なSNSで企業アカウントを作成して、情報発信を行うのもリードナーチャリングの手法です。

新商品の情報やオウンドメディアの更新情報などを発信してリードナーチャリングを図ります。

ただし、SNSを通しても、相手の実名や企業情報を必ず手に入れられる訳ではありません。

中にはニックネームや仮の名称を活用している人もいるので、顧客の情報を効率的に集めたい場合は注意が必要です。

メール

メールは、リードナーチャリングにおいて、今でも代表的な手法として活用されています。

特に有名なのは見込み顧客に有益な情報を流して育成を図るメールマガジンです。

また、他にも、手順を追って情報を流すステップメールや、年齢や性別などの情報で絞り込むセグメントメールなどの手法があります。

現在あるツールを活用できるメール手法は、準備の手間や費用面において負担が少ないので、リードナーチャリングに興味がある人はまず検討してみることがおすすめです。

セミナー

セミナーは、特にB to Bにおいて効果を発揮しやすい方法です。

見込み顧客の状況に合わせてセミナーを開催し、必要な情報を提供します。

近年ではオンラインで開催するウェビナーも普及しており、事前準備や費用面のデメリットが減っているので導入しやすくなっているでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社メディアで情報を発信して、顧客が必要としている情報を与える手法です。

この Infinity-Agent Lab もオウンドメディアのひとつです。

見込み顧客が欲しがっている情報をメディアを通して発信し続ければ、高い頻度でページに訪問してくれるので、常に自社の認知を継続できます。

ただし、オウンドメディアのPVを上げるには、SEOの専門的な知識や文章力が必要です。

すぐに効果が出るものではないので、地道にコンテンツとスキルを積み上げていくことが大切になります。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社が配信しているサイトを訪れた人に再度情報を発信する広告です。

自社商品の認知を再度起こすために効果的な手法になります。

また、リターゲティング広告は、一度自社の商品やサービスに興味を持った顧客に対して情報を流せるため、再度広告をクリックしてくれた時のCV率が高い傾向にあります。

 リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングのメリットは以下の3つです。

それぞれのメリットについて見ていきましょう。

機会損失の防止につながる

リードナーチャリングは、何よりも機会損失を防げることがメリットです。

優良顧客のみに焦点を絞って他の見込み顧客や休眠顧客をないがしろにしていると、他社に顧客を取られてしまう可能性があります。

リードナーチャリングの施策で地道に顧客を育て、機会損失を防ぐことが大切です。

すでにある情報を有効活用できる

リードナーチャリングでは、すでに獲得したリード情報を活用してアプローチするため、元からある情報資産を有効活用できるメリットがあります。

新規のリード獲得に頼りきるよりも費用を削減できる可能性が高いので、なるべく料金を抑えてマーケティングを行いたい企業にとってもリードナーチャリングは重要な手法です。

営業効率の改善

リードナーチャリングによって購買意欲を高めると、適切なタイミングで営業担当に引き継げるので、無駄な作業を減らしつつ受注率を上げられます。

電話や訪問を何度も行う必要がなくなるので、顧客にとっても無駄な時間を削減できる点でメリットがあるでしょう。

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングのデメリットは以下の3つです。

リードナーチャリングのメリットだけでなく、デメリットについても把握しておきましょう。

成果が出るまでに時間が必要になる

リードナーチャリングでは、時間をかけて情報を提供していくため、成果が出るまでに時間が必要になります。

特に、オウンドメディアやSNSは施策を行なってから結果が出るまで時間がかかる傾向が強いです。

すぐに成果が欲しいスタートアップ企業などにとってはデメリットだと言えるでしょう。

費用や人的リソースが必要になる

リードナーチャリングを成功に導くためには、分析を施して改善をしていく必要があります。

営業担当が日々の仕事の合間に分析やコンテンツ作成をするのは難しいので、マーケティングを専門的に行う人材が別に必要です。

情報を効率的に分析するにはMA（マーケティングオートメーションツール）も導入するので、ある程度の費用は必須になると言えるでしょう。

リードジェネレーションありきの施策になる

リードナーチャリングを実行するには、まずはリードジェネレーションで見込み顧客の獲得をしなければいけません。

したがって、確度の低い見込み顧客しかいない場合はリードジェネレーションから改善することもあるでしょう。

状況次第では、全体的な工数が想定以上にかかることも鑑みてリードナーチャリングを実行していく必要があります。

 リードナーチャリングの手順

リードナーチャリングの具体的な手順は以下の通りです。

何も考えずに施策をすると失敗する確率が高いので、具体的な手順を理解しておきましょう。

リードナーチャリングの手順について順を追って紹介していきます。

見込み顧客の整理

リードナーチャリングを実施する際は、社内にある見込み顧客の情報を整理することから始めます。

重複している情報がある場合は統合して、分かりやすくすることが大切です。

資料のダウンロードで獲得したメールアドレスや交換した名刺などをまとめて、データを一元化してください。

購入プロセスの確認

見込み顧客に関する情報を整理できたら、カスタマージャーニーマップやAIDMAなどのフレームワークを活用し、顧客の購入プロセスを探っていきます。

購入プロセスの確認時に、プロセスを進めるための施策についても簡単に確認することが大切です。

見込み顧客のスコアリング

それぞれのリードがどこに位置しているのかを表すために、スコアリングをしていきましょう。

サービス紹介サイトへの訪問や資料請求などの項目ごとに配点をして、ユーザーの興味関心度をわかりやすくすることが重要です。

コンテンツ作成

ランクに合わせて適切なコンテンツを作成し、アプローチをかけていきます。

メールやSNSなど、複数ある手法の中からユーザーの疑問点や欲しい情報を効率的に満たせるものを選択してください。

営業担当に情報を渡してクロージング

コンテンツのアプローチで十分に見込み顧客が育ったら、営業担当に情報を提供してクロージングを試みましょう。

営業担当に情報を譲渡する際に、リードの特徴や現在の状況をしっかり伝えることが大切になります。

連携を取ってチームで営業活動をすることが、リードナーチャリングを成功に導くコツです。

まとめ

いかがでしたか？

顧客の購買行動が複雑になっている現代では、リードナーチャリングはマーケティングにおいて重要な概念です。

情報の有効活用や営業業務の改善につながるため、長期的な目線で費用を抑えることや、売り上げを増加させたい願望がある企業にはメリットが多いでしょう。

ただし、専門的にリードナーチャリングを実行できる人材の確保や、ツールを導入しなければいけないため、最低限の費用は必須です。

リードナーチャリングは時間がかかる施策であるため、思いつきで実行すると、想定した効果が出ない可能性もあります。

プロセスを十分に理解して、メールやオウンドメディア、SNSなどの手法を効率的に取り入れていきましょう。