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コンバージョンの鍵はユーザーの生活をハックすること

2019年03月27日

コンバージョンの鍵はユーザーの生活をハックすること

コンバージョンの生まれる瞬間とは、どのようなタイミングか考えたことはありますか?
恐らくユーザーが悩んだり興味のあるものを、一定基準でユーザーに見せたときです。

普段私達はそれを意図的に生み出すための努力をしていますよね。
キーワードを変えたり、広告文を変えたり、単価を上げていったり。

ただ、予算の関係もありますが、本質的なマーケティングってユーザーの生活をいかにハックできるかではないかと考えます。
今回はある程度具体的にも触れていきますが、どちらかというと広告において大切な本質的な部分をお話できればと思います。

コンバージョンを増やしたいと思っているのであれば、施策のことばかり考えるのではなく今一度原点に立ち返ってみることも必要だと思います。

1,ユーザーはどのようにして購買行動をしているのだろうか


例えば欲しいものがあったとして皆さんはどのようにそれを探すでしょうか。
家の近くにそれがあれば自分の足を使って買いに行きますよね。

コンビニエンスストアに行きますか?それともスーパーに行きますか?
服屋に行きますか?家電量販店にいきますか?

それぞれ欲しいものが合った時は自分のニーズを満たせる場所を求めて足を動かすはずです。

ただ、現代は便利になりました。
ネットショッピングが登場して以来、有名な所で言えばAMAZONや楽天といったサービスの普及で、ネットショッピングユーザーは劇的に増えましたよね。

ものだけではなく、体験も売り物になっています。
旅行やその場所でしか体験できない事があれば、人はそれに対してお金を払います。
そのように経済は回って、そのようにして私達は豊かになっていきました。

ユーザーはどのようにして購買行動をとっているのでしょう。
それは自分の中で生まれた、「~~がほしい」「~~をしたい」「~~を解決したい」このような感情を持ったその瞬間に、その欲を何らかの形で顕在化(ニーズ)させて、それを満たせる行動(購買行動)をとることで発散しているわけですよね。
ならば、私達マーケターやビジネスを行うものが知っておかなければいけないのは、そもそも私達がやっていることはその人間の生まれた瞬間のニーズを満たすことで、お金という対価を頂いていることの自覚ではないでしょうか。

その数、その質が良ければよいほど対価は大きくなる、それを広告という手段を使ってどれだけスケールすることが出来るのか、そこに広告代理店の意味があると考えます。

そしてユーザーのニーズは様々なチャネル(入り口)で構成されています。
チャネルとはどのようなものでしょうか。
次の項目で説明していくことが出来ればと思います。

2,様々に広がっている“チャネル”


チャネルについてお伝えしていくことが出来ればと思います。
欲しいと思った瞬間(マイクロモーメント)」は、この世の中のあらゆる所に転がっています。

例えば「スマホ」とてもわかり易いチャネルの1つです。
現在日本だけでも1人に対して2台以上のスマホを所有していることになっています。
これだけ多くのチャネルはありません。

ユーザーは欲しいと思った瞬間に「検索」をします。
検索をして自分のニーズを満たす所で「購買行動」をします。

他にもチャネルはあります。
渋谷を歩いていて思わないでしょうか。
あらゆる所にチャネルはあります。

例えば電光掲示板、看板、ポスター、音楽、巨大な液晶、チラシ、キャッチ、これらは一瞬関係ないと思いがちですが、広義の意味では全てチャネルとなりえますよね。

そしてスマホにも「検索」という能動的なチャネルもあれば、InstagramやTwitter、Facebookといった受動的なチャネルも存在します。

ニーズが生まれる瞬間はいつも突然です。
企業戦略としてまず自社のサービスを知ってもらうことが必要であり、知ってもらった後にそのサービスを購買もしくは利用してもらうことが必要になります。
それを体系化することがマーケティングであり、マーケターに求められるものとは「突然生まれたニーズ」を如何にして、どれだけ無駄なくすくい上げることが出来るのかということに他なりません。

では、出来るだけ無駄無く掬い上げるにはどのようなことが必要になってくるのでしょうか。
それは終始「ユーザーを理解する」ということになります。

3,コンバージョンの鍵はユーザーの生活をハックすること


たとえ話をします。とある男性がいました。
その人はとてもファーストフードが好きでした。

年齢は24歳、社会人3年目、土日休み、都内在住のサラリーマンです。
この男性にファンになって貰う方法を、とある下北沢のハンバーガー屋のマーケターとして考えてみましょう。

あなたならどんなチャネルを使って、どのように攻略していきますか?
今回はたとえ話なのでこちらを使っていこうと思います。

・検索広告
・食べログ
・Instagram
・アプリ
・チラシ

まずは見つけてもらうことが大切なので、チラシを男性の住んでいる近辺に配っていくことにします。
チラシを配りながら並行でInstagramに美味しそうなハンバーグの写真を投稿していきます。

タグは「#下北沢 #ファーストフード #ハンバーガー #店名
同時に店舗ではキャンペーンを行います。

タグを付けて投稿をしてくれた方へトッピング1つ無料
下北沢の改札でも同じようにお店の制服を身に着けた店員がチラシを配って案内をします。

すると一気にお店がインフルエンスされていきます。
男性は24歳なので検索の主流はInstagramになるはずです。

男性は美味しそうなハンバーガーの写真、おしゃれな店内、美味しそうに食べてタグ付けされている人々を見て、ファーストフード好きとしては行かなければと、タグ付けされていた店名をGoogleで検索しました。
まずそこで男性は食べログを見つけて評価を見ます。

星は「3.6」。行ってみる価値はありそうです。

続いて更に店名で調べると、「下北沢で有名なハンバーがー/アプリ登録で嬉しいクーポン」という見出しを見つけました。
検索広告からお店のホームページに移動すると、ハンバーガー店のアプリダウンロード画面になります。
アプリをダウンロードするとスタンプカード形式になっており、ダウンロード記念でクーポンが何枚か配られます。

スタンプは全部集めると対象の品が無料になるというものでした。
男性がお店につくと先程のキャンペーンが目に入ります。
早速クーポンを使って注文し、写真をInstagramに投稿します。

アプリでは細かくスタッフブログや新商品の情報を流します。
そして男性はそのハンバーガー店のファンになりました。

実際はこのように必ずしも上手くいくとは限りませんが、ユーザーの生活をハックするというのは例えばこのようなことをいいます。
明確にこのようなユーザーに買ってもらいたい、ファンになってもらいたいと思ったのであれば、どうすればそのユーザーの目に1回も多く自社のサービスを露出させることが出来るのか。

単に露出できればいいというわけではありません。
きちんとのそのユーザーが不快にならないように、好感度をもたせた状態で露出することに意味があります。

話を戻すと、「コンバージョンを取りたい」と思うのであれば、対象とするユーザーに対してどれだけ同調し、そのユーザー視点になりきるのか、そのユーザーが目にするもので、今できうる媒体や工夫をして印象づけるのかということが大切になってきます。

4,最後に

いかがでしたでしょうか。
だいぶ概念的な記事なりましたが、ついつい目の前しか見えなくなってしまった時に、コンバージョンが鈍化して取れなくなっていきます。
その中でもがくのではなく、今一度立ち返るのはユーザーの視点で、ユーザー視点で物事を見た時に、考えられる可能性を柔軟に試していくことがコンバージョンの鍵となるはずです。

そして新しい可能性を試すことは時として結果が伴わないこともありますが、それは仮説を検証した結果であって、失敗ではありません。
1つ1つ丁寧に向き合った結果がコンバージョンとして返ってきます。

最近、コンバージョンが鈍化して煮詰まっていたり、新しいことにチャレンジしてくれない、と言ったクライアントがいた場合は弊社までお気軽にご相談ください。

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